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Salesforce Pardotとは?マーケティングオートメーションツールの決定版

Pardotとは?マーケティングオートメーションツールの決定版

ビジネスにおいて、顧客との関係構築や商談の発掘はとても重要なポイントです。
顧客との関係性を強化することで案件の増額につながったり、長きにわたって自社製品を使ってくれたりと、その恩恵は様々です。

顧客育成や商談発掘の方法として代表的なものに、メールマガジンやebookの送付、クライアントへの電話営業などがありますが、効果的に運用ができているケースは意外に少ないのではないでしょうか?
上にあげたようなアプローチをしたものの、結局は顧客ニーズの調査・分析・興味関心の度合いが掴めずに悩んでいるという方も多いでしょう。

「自社のどのサービスを一番に求めているんだろう…」
「メルマガの配信はしているけど、本当に見てくれているの?」

といった課題は、多くの人や企業が抱えている問題なのです。

今回はそんな課題の解決に役立つ、マーケティングオートメーションツール「Pardot」についてご紹介します。概要のほか、特徴や機能についても紹介していますので、ぜひご覧ください!

Pardotとは?

Pardot(パードット)とは、Salesforce社が提供しているマーケティングオートメーションツールのことです。

Pardotの説明に入る前に、まずは「マーケティングオートメーション(MA)」について、簡単におさらいしておきましょう。

そもそも、マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティングに関わるアクションを自動化・効率化するプラットフォームのことです。
具体的にいうと、顧客の興味・関心度合いに応じたメールマガジンの自動配信や顧客行動の可視化・分析が行えます。

例えば、セミナーページの閲覧履歴はあるものの、申し込みまでに至っていない顧客へリマインドメールを送付したり、特定のページを見ている顧客に関連する資料を自動送付したり…といったことをMAで自動化できます。

マーケティングオートメーションのフローチャート

端的にいうと、ユーザーのWeb上での行動を追跡し、ユーザー毎に最適なコミュニケーションを自動化する仕組み作りが可能になるのです。
MAに関する、さらに詳しい内容については下記の記事をご覧ください。

【MAとは?】マーケティングオートメーションとは何か分かりやすく説明します!

Pardotの特徴とメリット

Pardotの特徴やメリットとして、下記のような点があげられます。

  • Cookieの保有期間が長い
  • UIが良く、直感的に使用できる
  • 国内導入ドメインシェアが高い
  • 既存のWebフォームとの連携が容易
  • B to Cだけでなく、B to Bにも向いている
  • Salesforceの他サービス、CRMとの連携がスムーズ

Pardotは日本で最も導入されているMAツールです。UIが分かりやすく、手軽に利用できます。
また、他のMAツールと比べてCookieの保有期間が10年と長く、検討期間が長いユーザーを取りこぼす心配もありません。

その他、顧客との細かいタッチポイントの可視化が可能なため、購買までのプロセスが長い業種に向いています。B to Bなどの業種にはうってつけのツールといえるでしょう。
フォームを新たに作成するコストがかからないことや、Salesforceとの連携が容易なのも大きな魅力ですね。

では次に、Pardotで活用できる機能の大枠をご説明していきます。
Pardotで活用できる主な機能は下記の6つです。

Pardotでできること。見込み客の獲得・メールマーケティング・顧客育成・自動化・Salesforceとの連携・レポート機能

例えば、特定のサービスページを頻繁に閲覧しているユーザーにebookや関連資料を送ったり、ホームページの閲覧行動を元にしてリマインドメールを自動送信することで、見込み客の獲得や顧客育成が効率良く行えます。
また、Pardotで利用できるレポート機能では、各フェーズ毎のマーケティング施策の効果を一目で確認できます。
どこがボトルネックなのか、どのフェーズの顧客に施策を打つべきなのか把握できるため、
”本当に効果のあるマーケティング”が実現します。

では次に、それぞれの機能と効果について、もう少し詳しくみていきましょう。

Pardotの魅力

Pardotの魅力について、機能や効果の面から深掘りして紹介します。
順に確認してみましょう。

Point 1. スピーディな関係構築ができる

Pardotを使うと、各キャンペーンに対する顧客の反応をスコアで確認することができます。
スコアは数値で表示され、メールの開封で「+1」、ebookなどのダウンロードで「+20」という風に加算されていきます。行動にポイントを割り当てることで、スコアの高い見込み客を営業に引き渡すなど、アクションの決定に役立ちます。

上で説明したように、メールクリックで「+1」など、各アクションに応じたスコアリングがデフォルトで設定されていますが、ニーズに応じてスコアリングの設定をカスタマイズすることも可能です。
スコアリングとランク付けによって、ユーザーの見込み度合いが一目で把握できるのです。

営業職の方々には馴染みがあるかもしれませんが、膨大な顧客リストの中から闇雲に電話をするという無駄な作業ももう必要ありません。
Pardotを導入して、見込み度合いが高い顧客に絞って連絡をする、あるいは自動送信メールのシナリオを組んでしまえば、顧客からお問い合わせが来るようになるのです。

Point 2. 質の高いユーザーを取りこぼさない

Pardotには、「スコアリング」とは別に”グレーディング”という尺度があります。
スコアリングは、見込み客の関心の度合いを表すものであるのに対して、グレーディングは自社が持つ見込み客への関心の度合いを指します。

Pardot3

グレーディングは役職・場所・業種などの属性情報にもとづくものです。
決済権の有無が重要なB to Bマーケティングにおいて、非常に役立つ指標でしょう。

また、このスコアとグレードを組み合わせて使用することで、見込み客の「関心」と「マッチ力」をより多角的に把握することが可能です。

顧客毎のスコアリングとグレーディング

どの顧客、どの企業に対して注力するのか、データにもとづいた意思決定がしやすくなります。

Point 3. 顧客に応じたコミュニケーションシステム

Pardotには、「エンゲージメントスタジオ(Engagement studio)」と呼ばれる、リードナーチャリング機能が搭載されています。顧客の反応に応じて、適切なタイミングで適切なコンテンツを配信することで、顧客のモチベーションが高いうちに効果的なアプローチが行えます。
エンゲージメントスタジオでは、カスタマージャーニーの構築やビジュアライズ、パフォーマンスの測定が一つの画面で行えます。

実行を意味する「アクション」、アクションの結果での分岐する「トリガー」、プロスペクト(見込み客)の属性で分岐する「ルール」など、顧客とのエンゲージメント構築も手軽に設定できます。

また、メールテンプレートも多数用意されているため、リッチなHTMLメールが簡単に作成できます。予約配信や送付先リストなどの設定も簡単です。

Point 4. ROI(投資収益率)の把握が容易

レポート機能を使用すれば、マーケティング施策のROIをダッシュボード上でいつでも確認できます。
新たなキャンペーンや施策の効果が可視化できることで、次回の施策などに向けて効果的なPDCAサイクルを回せます。
PDCAサイクルの画像
効果の高かったメールテキストやテンプレート、実施した施策などを振り返ることで、分析やノウハウの蓄積に役立つでしょう。

Point 5.Salesforceとの連携で施策管理を一元化

Salesforceの製品であるPardotでは、Sales Cloudをはじめとした他製品との連携・シナジーが可能です。顧客管理システムからシームレスに連携することでマーケティング活動と営業の連携が実現し、「売上につながる仕組み」が生まれます。成約への確実性を上げるのに、導入することをおすすめします。

今回はSalesforceのMAツール「Pardot」にまつわる機能や特徴などをご紹介しました。
MAツール、ひいてはPardotを利用することで、新規顧客の獲得から育成まで効率的に行えます。
案件の離脱が多かったり、顧客の分析がイマイチ…という方はぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか?

弊社ではMAに関するセミナーのほか、今回ご紹介したPardotの導入支援や活用するうえでのサポートなども行っています。お困りの方は、ぜひ下記のボタンからお気軽にご相談ください。


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masamichi.takabayashi

株式会社デジタルアイデンティティ SEO Div.所属。Salesforce認定Pardotスペシャリスト。
SEOを中心にしたサイト改善のお手伝いとメディア運営・ライターの二足のわらじを履いています。SEOやWebに詳しくない方でも「初見で分かる読みやすい記事作り」を目指して奮闘中。
お役立て頂けたら幸いです。

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