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リード獲得とは?概要からリード獲得のための具体施策・おすすめツールをご紹介!

こんにちは、SEO Div.の高林です。

今回は、マーケティングにおいて重要なプロセスである「リードの獲得」について解説します。
そもそも「リード」とはどのような意味なのか、どのような役割があるのか、そしてリードを獲得するためにはどのような手法があるのか、細かく解説していきます。
「マーケティング部に配属されたばかりで、マーケティング用語が分からない」「上司からリード獲得のミッションをセットされたけど、具体的に何をやったら良いのか分からない…」とお悩みの方も少なくないでしょう。ぜひこの記事を参考に、理解を深めて不安を解消してみてくださいね。

マーケティングでよく聞く「リード」とは?

マーケティング業界で良く耳にする「リード」という言葉。
この業界にいる方は当たり前に使っている用語ですが、新卒で入社した方や新たにマーケティング部署に配属された方は聞き慣れない言葉でしょう。
また、「リード」という言葉を使っているものの、いざ聞かれてみると明確に答えられないという方もいるのではないでしょうか?

まず始めに、リードの解説とここでのリードを以下のように定義します。

リード:見込み顧客そのもの。また、見込み顧客が持つ情報。リードを獲得する段階や見込み顧客の段階は「リードジェネレーション」と総称されることがある

このように「リード」とは見込み顧客、つまり、これから顧客になるであろうユーザー全体を指す言葉です。元々、英語の「Lead」には「案内・手がかり・糸口・きっかけ」などの意味があり、それが転じてこのように使われるようになりました。

「リード(見込み顧客)」という、いわば広範囲を指すこの言葉は状況によって内容が変わるものでもあります。何故なら、一口に「リード」といっても、業種や業態、ビジネスモデルによって大きく変化するからです。

まずは、アメリカの大手調査会社である「シリウスデシジョンズ」と戦略コンサルティング大手の「マッキンゼー」を例にリードモデルを比較してみましょう。

シリウス

シリウスデシジョンズでのリードモデルは、大きく4つの段階に分かれています。

  • お問い合わせ(inquiries)
  • MQL(Marketing Qualified Lead)
  • SQL(Sales Qualified Lead)
    • SAL(Sales Accepted Lead)
    • SGL(Sales Generated Lead)
  • 商談成立(conclusion of negotiations)

図で示したように、シリウス社ではマーケティング活動から生み出される「お問い合わせ(inquiries)」「MQL(Marketing Qualified Lead)」と、営業活動によって生み出される「SQL(Sales Qualified Lead)」「商談成立(conclusion of negotiations)」に大きく二分しています。

さらにSQLの中で、マーケティング担当者が生み出した「SAL(Sales Accepted Lead)」と、営業担当者が自ら生み出した「SGL(Sales Generated Lead)」に細分化されています。

では次にマッキンゼーのリードモデルを見てみましょう。下記がマッキンゼー社のモデル図です。

トーマツ

マッキンゼーではリードのプロセスを「1.認知検討(Awareness)」「2.親しみ(Famikiarity)」「3.検討(Consideration)」「4.購入(Purchase)」「5.ファン(Loyality)」の5段階に分けています。
こちらのモデルは、マーケティングでよく使われる「AIDMA(アイドマ)」「AISAS(アイサス)」とも似ていますね。

上記の2社を比較して分かるように、リードの定義は変化します。

リードを考えるときは、「どの経路」から「どの程度のモチベーション」でマーケティングプロセスに組み込まれるか、という観点で把握するようにしましょう。

リードの役割とは?

さて、リードに関する概要や用語としての意味はご理解いただけたでしょうか。
では次に、「リードの役割」について簡単に説明していきたいと思います。

冒頭で触れたように、多くの企業では「リードの獲得」という目標を掲げています。
それもそのはずで、ビジネスを成長させるためにはより多くの顧客を獲得することが重要だからです。
当たり前の話ですが、いくら製品やサービスを提供しても、それを買ってくれる顧客がいないとビジネスは成り立たちません。

そういう訳で、商品やサービスの効率的な拡販などを担うマーケティング界隈では、「リードの獲得」という言葉がしきりに飛び交うのです。

また、さらに付け加えるとすれば、この「リードの獲得」はどの企業にもつきまとう、永遠の命題ともいえるでしょう。

サービス業を例えに考えると、「何年先まで予約が埋まっている人気レストラン」とか「予約が取れない人気エステサロン」などはリードの獲得に成功した結果だと考えられます。

「常にリードを獲得する施策を運用する」と考えると、そのための施策は多くの人に伝わるよう間口が広い方が良く、さらに自動的なシステムを構築するのが効率が良く賢い方法でしょう。

次の章では、リードを獲得するための具体的な施策や有効な手段についてご説明します。
まずは施策の種類や方法を把握し、どのケースが最適な施策なのか考えてみましょう。

リード獲得に有効な手段と具体施策

リードを獲得するための施策は多岐にわたります。
まずは「オフライン」「オンライン」の観点で大別し、どのような方法があるのか確認しましょう。
また、ここでいうオフライン・オンラインは、「リアルで行われるもの」か「インターネットや映像を介して行われるもの」かで区別しています。

リード獲得:オフライン施策

  • 架電やテレアポ
  • チラシやパンフレットの配布
  • 展示会やセミナー
  • 中吊り広告や看板広告

リード獲得:オンライン施策

  • ディスプレイ広告
  • リスティング広告
  • 動画広告
  • メールマガジン
  • SEOやコンテンツマーケティング
  • SNSマーケティング

オフライン・オンラインの区別で見ると、このような施策が考えられるでしょう。
オフライン施策の特長としては、地域に根差したサービスや、すでに購買意欲が高まっているリードの囲い込みに向いているケースが多いです。
また、セミナーなどでは顧客と直に触れあえるため、生の声を聞けることもメリットといえるでしょう。

一方で、オフライン施策にもいくつかのデメリットがあります。
前の章で触れたように、リードを獲得する施策はある程度自動化できた方が、コストや工数の面で有用です。しかし、オフライン施策には細かなチューニングが困難なものが多く、施策の自動化や効率的なPDCAサイクルを回す上では時間や労力がかかります。

その点、オンライン施策は細かなチューニングや効率的な効果改善、自動的な運用に向いています。
また、現代ではインターネットや検索エンジンの発達により、製品やサービスを買う前に口コミや商品情報などを見るのが一般的になりつつあり、時代に則したリード獲得手法だいえます。

ここからはオンライン施策に絞って、それぞれの施策の特長を見てみましょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやスマートフォンのアプリなどを利用した際に、あらかじめ決められた枠に表示される広告のことです。
バナーで表示されることが多いため、バナー広告と呼ばれることもあります。
次に紹介する「リスティング広告」と違い、ユーザーの検索行動と連動していないため、幅広いユーザーに訴求するのに向いています。

リスティング広告

リスティング広告とは「検索連動型広告」とも呼ばれ、その名の通りGoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードを検索した際に、画面上に表示されるテキスト形式の広告のことです。

リスティング広告に関する詳しい内容は下記の記事で解説しています。ぜひご覧ください。

リスティング広告とはいったい何?-仕組みや強みをご紹介-

動画広告

動画広告は2011~2013年頃に登場した、比較的新しい広告手法です。
動画広告の中でも大きく3種類に分かれていて、大きな画面で音声とともに配信される「インストリーム広告」、従来のバナー広告の配信枠にミュート状態で配信される「インバナー広告」、ユーザーのスクロールに合わせて再生される「インリード広告」が該当します。

メールマガジン

いまや一般的な手法ですが、2000年代を代表するオンライン施策といえるのがこの「メールマガジン(メルマガ)」の配信施策です。
近年では顧客の興味関心の度合いに応じて、異なる内容のメールを自動で出し分けるなど「マーケティングオートメーション(MA)」の仕組みやツールが普及してきたことから新たな進化を見せています。
マーケティングオートメーションの仕組みやおすすめツールの紹介は下記の記事をご参考ください。
マーケティングオートメーションの概要や、おすすめツール「Pardot」の機能について紹介しています。

Salesforce Pardotとは?MAツールの決定版【使い方・仕組み・機能】

SEO・コンテンツマーケティング

SEOやコンテンツマーケティングも、検索エンジンが発達した現代においては非常に強力なマーケティング手法です。

SEOは「Search Engine Optimization」の頭文字を取った略称で、検索エンジン最適化のことを指します。
検索結果画面において、上位に表示されるようサイトの内部を改修したり、コンテンツを追加したりして、検索エンジンおよびユーザーに対して、サイトを最適化していくのが主な施策です。

コンテンツマーケティングはこのSEOと密接に結びついている箇所が多く、検索需要やコンテンツの質を加味して、サイト内に記事などのコンテンツを蓄積していきます。
オウンドメディアやブログへの記事投稿も、このコンテンツマーケティングに該当するものです。

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SEOやコンテンツマーケティングは、広告などのアウトバウンドマーケティングと異なり、自ら情報を求めているユーザーが集まるため、ニーズが明確化した確度の高いリードが集まる傾向にあるのが大きな魅力です。
マーケティングオートメーション(MA)やサイト解析などの施策と組み合わせると、より高いリード獲得効果が得られるでしょう。

【MAとは?】マーケティングオートメーションとは何か分かりやすく説明します!

SNSマーケティング

TwitterやFacebook、Instagramなどを始めとしたSNSを活用したマーケティング手法も、年々重要度を増しています。
SNSが普及したことで、「検索エンジンで検索をする前にSNSで検索をする」というインターネットユーザーも多く、多くの企業でSNSを活用した情報発信が行われています。
SNSマーケティングは、情報発信性のスピードやコストが低く、上手くいくと絶大な拡散力を誇ります。また、ユーザーがSNSアカウントに対してファン化することも多く、うまく運用できると広告とSEOを合わせもったようなメリットが得られるでしょう。

一方で、SNSマーケティングには「炎上」のリスクや「バズり」の体系化といった、難しい面も多く、運用にはセンスやネット文化への理解が必要です。

リード獲得におすすめのツール

リードを獲得するためのツールには様々なものがありますが、今回はその中でも利用者が多く、幅広い運用ができる「Pardot」についてご紹介します。

Pardotは、マーケティングオートメーションツール(MAツール)と呼ばれるものの一つで、リードとなる潜在顧客へのアプローチから、見込み顧客の育成や案件の受注、成約後のフォローまでを一手に担えるツールです。

Pardotではメールの配信や分析など多種多様な機能が利用できます。
Pardotやマーケティングオートメーションに関する詳しい説明や機能の概要は、下記のリンクをご参照ください。

マーケティングオートメーション(MA)の記事一覧

今回はリードの獲得について、概要や具体的な手法についてご説明してきました。
リードを獲得するためには様々な施策があるので、ぜひビジネスモデルに合った選択をしてみてださいね。


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masamichi.takabayashi

株式会社デジタルアイデンティティ SEO Div.所属。Salesforce認定Pardotスペシャリスト。
SEOを中心にしたサイト改善のお手伝いとメディア運営・ライターの二足のわらじを履いています。SEOやWebに詳しくない方でも「初見で分かる読みやすい記事作り」を目指して奮闘中。
お役立て頂けたら幸いです。

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