インサイドセールスって何？詳しく解説します！

みなさんは「インサイドセールス」という言葉をご存知ですか？
デジタルマーケティングに携わっている方なら1度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
今回は、最近注目が集まっているインサイドセールスについてご紹介します。
インサイドセールスとは何か、インサイドセールスが注目を集めている理由、どういった場面で活用するのかなど詳しく解説します。

インサイドセールスとは？

Inside sales（インサイドセールス）とは直訳すると「内勤営業」です。
言葉の通り、オフィスにいながら電話やメール、スカイプなどのチャットツールを使って顧客に対して営業活動を行うことです。
従来の営業方法は、営業マンが直接顧客のもとに足を運び、自社の商品やサービスを売り込む「フィールドセールス」がほとんどでした。
インサイドセールスは電話やメールなどの普及によって、顧客とのコミュニケーションが対面で会話するだけでなく、遠方からでもとれるようになったことで生まれた新しい営業スタイルです。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、顧客管理と顧客のナーチャリング（育成）です。

顧客管理

これまでの営業では、顧客の情報がない状態で営業を行うことも少なくありませんでした。
そのため、自社に対してあまり興味がない顧客に対しても営業を行うことがありました。また、営業を行った後、顧客からの連絡がなく、コミュニケーションが取れなくなることもありました。

しかし、インサイドセールスを導入することにより、顧客のweb上での行動を把握したり、顧客のステータスを把握することができ、顧客情報の管理が容易になります。
また顧客の興味・関心度合いを把握することができるため、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションをとることができます。
例えば、自社サイトにアクセスしたドメインをリストとして保有したり、保有したドメインリストとフォーム入力された個人情報を紐づけたりといったことが挙げられます。
顧客情報が蓄積されていくことで、よりニーズに合致した販売活動が可能になります。

ナーチャリング（育成）

自社の商材に強い興味を持っている顧客であれば、商談のアポイントや受注の契約までスムーズに話が進むと思います。
しかし、はじめから強い興味を持っている顧客はごく一握りです。興味の弱い顧客から契約を取ることはおろか、商談のアポイントを取ることも難しいでしょう。

しかし、インサイドセールスを導入することで、顧客の興味を育成できます。
1度自社と何らかの接点があり、メールアドレスなどが分かっている顧客に対して、相手の興味度合いに応じたメールやDMを継続して送ることで、顧客の興味を強めます。継続したコミュニケーションをとり、顧客の興味がある一定の段階を超えたタイミングで営業マンに顧客情報を引き継ぎます。

インサイドセールスに注目が集まる理由

インサイドセールスに注目が集まる理由として以下の3つの要素が挙げられます。

1．AISASにあった営業スタイルだから
2．少人数でも営業を行えるから
3．売上の向上を図る新たな一手であるから

AISASにあった営業スタイルだから

AISASとは、消費者が商品を購入するまでの過程を「Attention（認知）」、「Interest（興味）」、「Search（検索）」、「Attention（行動）」、「Share（共有）」の5段階に分解したマーケティングモデルのことです。
インターネットの普及によって消費者がインターネットを利用するようになったことから、インターネット上での営業活動が必要となりました。インサイドセールスはインターネット上で消費者とコミュニケーションをとり、営業を行えることから注目を集めています。

少人数でも営業を行えるから

従来のフィールドセールスでは、営業マンが顧客一人ひとりに直接会いに行かなければいけませんでした。現在では、ベンチャー企業など少人数の企業が多くなってきており、少人数で多くの業務をこなす会社が増えています。インサイドセールスを活用することで、少人数でも営業を行えることから注目を集めています。

売上の向上を図る新たな一手であるから

集客施策にはオンライン・オフラインで様々なマーケティング施策があります。
オンラインではweb広告を出稿したり、SEOの強化を行うことがあります。オフラインではテレビCMなどマスメディアを使った広告などがあります。しかし、こうした集客施策は数が限られており、ある程度行ってしまうと頭打ちになってしまいます。インサイドセールスでは、新規顧客だけではなく、集客を行った際に取りこぼしてしまった潜在顧客の掘り起こしにも役立ちます。集客の新たな一手として、注目を集めています。

インサイドセールスのメリット

契約につながる可能性の低い訪問を減らすことができ、無駄な時間とコストを削減できる

インサイドセールスを導入することで、顧客訪問にかかる時間とコストを削減できます。
興味・関心の低い顧客のナーチャリングを行い、興味・関心が高まったタイミングでアポイントを取り、顧客のもとへ訪問します。

競合への流出を防げる

アメリカのマーケティング会社であるSirius Decisions社によると、1度自社と何かしらの接点があったものの、契約までに至らず取りこぼしてしまった顧客が、2年以内に競合社と契約する確率は80％だそうです。
インサイドセールスを行うことで、1度自社に興味を示した顧客と継続したコミュニケーションをとることが可能になり、競合社に顧客が流れるなどの機会損失を防げます。

営業の効率化が図れる

営業では4つのステップがあります。

　①潜在顧客から顧客リスト（リード）を作成する
　②リードから自社に興味・関心の高い顧客（プロスペクト）を選定する
　③プロスペクトと商談のアポイントを取る
　④商談で契約を取る

従来の営業とは前章で紹介した通り、直接顧客と対面するフィールドセールスでした。
フィールドセールスでは一人の営業マンが営業の4ステップすべてを担当していました。自社の商品・サービスに興味・関心を持っていない人に対しても営業活動を行うことが多く、人的リソースの面でも営業活動に対する投資対収益率の面においても大きなロスがありました。
しかし、インサイドセールスを導入することで、①、②を営業マンではなく他部署に分担することができます。これにより営業マンの負担を減らすことが可能です。また、興味・関心度の高い顧客にのみフィールドセールスを行うことができるようになるため、営業活動の効率化が図れます。

インサイドセールスの活用パターン

インサイドセールスを活用する3パターンをご紹介します。

先ほどもご紹介したように、営業では4つのステップがあります。

　①潜在顧客から顧客リスト（リード）を作成する
　②リードから自社に興味・関心の高い顧客（プロスペクト）を選定する
　③プロスペクトと商談のアポイントを取る
　④商談で契約を取る

営業の全工程にインサイドセールスを活用する

潜在顧客から契約を取るまでの全工程をインサイドセールスで行うパターンです。
説明が簡単で価格が低い商材では、商談においてもスカイプなどのチャットツールによって、営業マンがフィールドセールスを行うことなく契約獲得につなげることができます。

商談までインサイドセールスを活用する

商談に持ち込むまでの工程でインサイドセールスを活用するパターンです。
契約を結ぶ商談においては、フィールドセールスで直接クライアントに営業を行います。
説明は難しいが価格が安い商材、説明は易しいが価格が高い商材ではクライアントのヒアリングといった商談に持ち込む前のコミュニケーションはインサイドセールスで行うことができます。その後の商材の細かい説明にはフィールドセールスが適しています。

プロスペクトの選定までインサイドセールスを活用する

アクティブプロスペクトのナーチャリングまで、インサイドセールスを活用するパターンです。
商談に持ち込む前のプロスペクトに対するヒアリングから、フィールドセールスで直接営業を行います。
説明が難しく、価格が高い商材ではヒアリングの段階から面と向かったコミュニケーションが重要となります。

インサイドセールスをうまく活用するポイントとは？

インサイドセールスをうまく活用するポイントとして、以下の2点をご紹介します。

①インサイドセールスのツールを導入する
②現状を把握する

インサイドセールスのツールを導入する

インサイドセールスを行うには、ツールを導入する必要があります。
自社サイトにアクセスしたユーザー一人一人に対して個別にメールや電話を送っていると、工数が多くなってしまいます。また、各部署ごとにせっかく集めた顧客情報に偏りがあったり、共有の漏れがあった場合、インサイドセールスの意味がなくなってしまいます。ツールを導入することによって、こういった問題点を解決できます。

現在、インサイドセールスのツールとして、MA（Marketing Automation）、CRM（Customer Relationship Management）、SFA（Sales Force Automation）の3ツールが存在します。

MAはリードをプロスペクトやアクティブプロスペクトにナーチャリングする際に適したインサイドセールスツールです。主にマーケティングチームが利用します。

CRM、SFAはプロスペクトと商談、契約を行う際に利用するインサイドセールスツールとなります。営業チームが、マーケティングチームが集めた顧客情報をもとに営業を行う際に利用します。

MA、CRM、SFAの違いについて詳しく知りたい方は【MA・SFA・CRM】それぞれの違いを徹底解説！をご参照ください。

現状を把握する

インサイドセールスを行う上で、現状の営業状況を明確に把握する必要があります。
インサイドセールスを導入しても、そもそもリードの数が少なすぎては、顧客を追っていっても母数が少なすぎて、あまり売り上げの大きな向上にはつながりません。また、自社でセミナーの開催や顧客向けの自社資料(e-bookなど)を用意していなければ、顧客のナーチャリングを行えません。現状の営業を分析し、インサイドセールスを導入して、活用できるのかを精査する必要があります。

まとめ

多くの企業で注力が進むインサイドセールスについてご紹介しました。
営業の効率化、これまで取りこぼしていた潜在顧客の獲得で自社の売り上げ向上を図ってみてはいかがでしょうか。

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