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【基本】ステップメールとは?メリットや作成ポイント、ツールまでご紹介!

ステップメール

マーケティング活動を自動化するMA(マーケティングオートメーション)が近年注目を集めています。

今回はMAの手法のひとつである「ステップメール」についてご紹介します。メリットや作成のポイント、おすすめのツールまで解説しますので、活用を検討している方はぜひ参考にしてみてくださいね。

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ステップメールとは

ステップメールはメールマーケティングの手法のひとつで、決められたメールをシナリオ通り(スケジュール通り)に自動送信する仕組みです。資料のダウンロードやお問合せ、会員登録などの「アクション(行動)」をユーザーがとるところから始まり、各アクションに合わせて決められたメールを送信します。

また、あらかじめ作成した「シナリオ」は運用しながら改善を図ります。

用途や使用目的について

ステップメールの大きな用途・使用目的は、ユーザーの行動に合わせた適切なタイミングでのアプローチにより、効果的なユーザーとの接点数を効率的に増やしていくことにあります。そのため、効率的にユーザーとの関係を育成できるのです。

最終的には関係の構築・育成により、購買行動に至るユーザーが増えることで、売り上げアップにも繋がります。

メルマガや自動返信メールとの違い

ではメルマガ(メールマガジン)や自動返信メールとはどのような違いがあるのでしょうか。

メルマガは、期間限定のセールや新商品の売り込みといったイベント等に合わせて、メールアドレス情報のあるユーザーに企業のタイミングでメールを送信します。

ステップメールは、ユーザーのアクションが起点であるのに対し、メルマガは企業側が起点となるところに大きな違いがあります。

また、自動返信メールはユーザーのお誕生日や新規登録の完了メールなど、決まったタイミングで自動的に送られる1通のメールを指します。ステップメールは決められたシナリオに沿って数通のメールを送るところが違いとなります。

ステップメールの4つのメリット

ユーザーのアクションを起点として、決められたシナリオ通りにメールを送信するステップメールですが、メリットとして下記の4つが挙げられます。

  • 見込み顧客を増やし育成ができる
  • 顧客体験を提供し信頼関係を築ける
  • 売り上げアップに期待できる
  • 自動化による業務効率化・コスト削減ができる

それぞれ詳しくみてきましょう。

見込み顧客を増やし育成ができる

スマートフォンの普及をはじめとするインターネット・ITの進歩により、顧客の購買行動は変化を続けています。特に有名な購買行動の法則にAIDMAの法則がありますが、ユーザーが購買行動に至るまでには「興味」や「記憶」といったステップが含まれます。

ステップメールでは購買行動に至るまでのユーザーのステップに合わせてメールが送信されるため、興味を惹き、定期的に記憶を引き起こすことで、行動意欲を促進させ、見込み顧客の育成を可能とします。

顧客へ体験を提供し信頼関係を築ける

ステップメールは、ユーザーが購買行動に至るまで、数通のメールを通して時間をかけてユーザーに価値ある体験を提供するため、信頼関係を築くことができます。

上記でもあるように、ユーザーのステップに合わせた体験の提供で、購買率を高めるアプローチが可能です。

売り上げアップに期待できる

顧客の育成、信頼関係の構築ができることにより、購買行動に至るユーザーを増やすことで自然と売り上げの上昇にも期待できるでしょう。

自動化による業務効率化・コスト削減

ステップメールはユーザーのアクションに合わせて、シナリオを作成しメールを自動配信してます。そのため、業務の効率化やコスト削減を図ることが可能です。

ステップメールの作り方について

では、実際にステップメールの作り方について、6つの手順にわけて説明していきます。

STEP1.作成する目的とKPIの明確化

ステップメールを作成する際には、必ず目的を明確化しましょう。目的はユーザーにとってほしい行動や自社が売り込みたいもの・サービスによって考えられます。

商品Aをユーザーに購入してほしい、顧客育成のため新規登録者を増やしたいといった前提の目標が立てられると良いでしょう。

また、KPIとしてメールの開封率やメール内のリンクのクリック率といった数値化できるものを設定しておきましょう。

STEP2.ツールの選定

目標を決定したら、ステップメール配信に使用するツールを選定しましょう。ツールについては「ステップメールのおすすめのツール」で詳しく説明します。

STEP3.ターゲットに沿ったシナリオの作成

次に、ステップメールを始めるうえで、特に重要なシナリオの作成です。

シナリオは、起点とするユーザーのアクションから目標・目的としたゴールのアクションまでどのタイミングで、どんなメールを配信するかを決定していきます。

ここではターゲットの属性や目的を明確にして、作成していきましょう。

STEP4.メールの内容の作成

シナリオが決定したら、必要なメールの内容を作成していきます。ここでもターゲットやユーザーがどのステップにいるのか、さらに、どのようなテイストのメールにするのかを意識しながら作成しましょう。

STEP5.配信の設定

シナリオとメールの内容が作成できたら、STEP2で決定したツールに配信の設定をしましょう。

STEP6.効果検証・改善

最後に忘れてはならないのが効果検証と改善です。どこで送信した、どのようなメールにボトルネックがあるか、または効果的であったかをKPIの数値にて確認することができます。効果検証をしてPDCAをまわし、改善を図りましょう。

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効果的なステップメールのポイント

ここでは、効果的なステップメールのポイントを3つご紹介します。

送るメールの本数について

ユーザーの歩留まりを把握し改善のアクションを打つため、最低でも4~6本のメール配信を行い、各メールでユーザーの反応率を見ていくことが重要です。

ただし、10本以上のステップメールは、検証期間が長くなり、ユーザーにとってもコミュニケーション過多になってしまうおそれがあるため、あまりにも多くのステップメールを送ることは避けましょう。

1通目でユーザーのこころをつかむ

ステップメールはユーザーを段階的に取り込んでいくため、心を掴むといった点から、一通目が特に重要だと考えられます。ユーザーが今後どのようなアクションを取れば良いのか分かるよう、誘導しながらメールを作成しましょう。

ユーザーのニーズを考えた配信内容と配信時間

ステップメールは、これまでもご紹介してきた通り、ユーザーの行動フローに合わせて、配信内容を変更しながら、決まった配信時間にメールを送信できる仕組みが特徴的です。

そのため、配信内容と配信時間はシナリオを作成する際によく考えたいポイントとなります。どの行動をとっているユーザーにどのような内容で、どのタイミングでメールを配信するか、しっかりと考えるようにしましょう。

ステップメールを使用する注意点

ここまで、ステップメールのメリットや作り方、ポイントをご紹介しましたが、ここでは使用する際の注意点について、4つご紹介します。

メールアドレスを取得する必要がある

大前提として、ステップメールを開始するにはユーザーのメールアドレスを取得する必要があります。起点とするアクション(資料DLや無料登録)には、必ずメールアドレスを記入してもらうようにしておくようにしましょう。

作成までの手間と時間がかかる

自動配信になるため、全体を通してみると業務効率化やコスト削減のメリットは充分に考えられますが、シナリオ作成や配信内容の決定には時間がかかってしまうため、余裕を持ったリソースを確保しておきましょう。

弊社では、シナリオ作成、配信内容の決定、効果検証・改善まで受け持つことができます。ご興味のある方はぜひ、下記よりお問合せください。

>デジタルアイデンティティ お問合せはこちらから

パーソナライズが難しい

ユーザーがとったアクションに合わせて、事前に用意していたものを自動配信するため、詳細なパーソナライズをすることは難しいです。

一方でツールによっては、文字列やコンテンツの内容を動的に変更できる設定ができるものもありますので、確認すると良いでしょう。

情報のアップデートが必要

一度作ったシナリオをそのまま使い続けてしまうと、配信の情報が古くなっていってしまいます。効果検証・改善のフェーズでは、情報のアップデートが必要であるかどうかも必ず確認するようにしましょう。

ステップメールのおすすめのツール

ステップメールが作成できるおすすめのツールをご紹介します。

Pardot

Pardot(パードット)はセールスフォース・ドットコムが提供するBtoB向けのMAツールです。
ユーザーニーズに合わせた柔軟なシナリオの作成が可能です。

プランとしては15万~180万/月の4つが用意されています。
詳しくはセールスフォース公式の料金ページをご覧ください。

リストファインダー

リストファインダーは株式会社Innovation & Co.が提供するMAツールのひとつで、HTMLエディタ搭載や複雑な設定なしでステップメールによるフォローアップが可能な、初心者にも優しくなっています。

39,800円~79,800円の3つのプランが用意されています。
詳しくはリストファインダー公式の価格表ページをご覧ください。

ビーダッシュ

ビーダッシュは株式会社フロムスクラッチが提供するデータマーケティングツールです。
メールマーケティング・MAはもちろん、LINE連携やデータ統合、CMSなども可能です。企業課題に合わせて、ステップメール以外の選択肢も増やすことができます。

月額料金は公式では非公開となっております。
資料ダウンロードやお問合せにて確認するようにしましょう。

マルケト

マルケトはアドビが提供するエンゲージメント・マーケティング・プラットフォームです。
ステップメールが作成できるツールの中でも、比較的パーソナライズがしやすいツールになっています。

プランは4つ用意されていますが、料金は非公開となっております。
資料ダウンロードやお問合せにて確認するようにしましょう。

弊社事例

弊社でステップメールを活用した支援をご紹介します。

業界:投資用不動産
ゴール:商談数の増加
中間KPI:商談化率・クリック率・開封率

シナリオ:ユーザーの資料ダウンロードというアクションを起点に、有益な情報を5通送信。
改善:中間KPIの低い個所を改善し、勝ちパターンを模索。付随して、CTAの改善やフォームの改善も行った。
成果:1年間で商談化率1.6%から7.6%まで上昇

まとめ

ステップメールはユーザーのあるアクションを起点に、ユーザの行動フローに合わせてメールを自動送信していくメールマーケティング手法のひとつです。

見込み客となるユーザーの育成や信頼関係の構築を行い、売り上げにも貢献できるものになっています。ぜひ、マーケティングのひとつとして、取り入れてみてはいかがでしょうか。

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