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Account Engagement（旧Pardot）の使い方と機能について -Account Engagement事始め-

Pardotの使い方と機能について -Pardot事始め-

私がご紹介します

Takabayashi Masamichi

株式会社デジタルアイデンティティ SEO Div.所属。Salesforce認定Pardotスペシャリスト。
SEOを中心にしたサイト改善のお手伝いとメディア運営・ライターの二足のわらじを履いています。SEOやWebに詳しくない方でも「初見で分かる読みやすい記事作り」を目指して奮闘中。
お役立て頂けたら幸いです。

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いきなりですが、皆さんはこんなお悩みがありませんか？

  • 顧客の直接的な声でしかニーズの把握ができない
  • セミナー後のお礼メールやメルマガの作成に手間がかかる
  • 顧客の興味関心の度合いに応じてコンテンツの出し分けができていない
  • Webサイトの来訪者に対してCVが少ない
  • 定期的な訪問やフォローのタイミングがつかめない
  • すでにMAツールを導入しているものの上手く使いこなせていない

営業担当の方はもちろん、マーケティング担当者の方・広報の担当の方でも、一度は悩んだ経験があるのではないでしょうか？

今回はそんなお悩みにを解決するのにピッタリなMAツール「Account Engagement」についてご紹介します。

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顧客獲得から成約までを自動化。Salesforce Account Engagementとは？

冒頭で紹介したように、色々な悩みを解決できるAccount Engagement。でも、そもそも“Account Engagement″とは何のことなのでしょうか？

Account Engagementとは、CRMのシェア世界No.1を誇るSalesforceが提供している、MAツールです。

現代では、ビジネスで取り扱うデータ量の増加や顧客の多様化、それに伴う業務の複雑化などから、ITを活用した効率的な仕組み作りが求められてきました。

マーケティングオートメーション（MA）は、そんなニーズに応えてつくられたもので、マーケティングに関わるアクションを自動化・効率化するプラットフォームのことを指します。

今回ご紹介するAccount Engagementでは、新規顧客（リード）の獲得から顧客育成、案件の受注・成約・成約後のフォローまでを一括して対応することが可能です。

では、実際にAccount Engagementでどんなことができるのか、詳しくご紹介していきます。

Account Engagementでできること

Account Engagementを活用すると、主に下記のようなことができます。

  • 潜在顧客の獲得と見込み顧客の商談化
  • 顧客のスコアリングとグレーディング
  • 投資の効果測定やレポーティングが簡単にできる

それぞれのトピックについて、もう少し詳しくみてみましょう。

Point1. 潜在顧客の獲得と見込み顧客の商談化

Account Engagementでは、フォームの作成やランディングページ（LP)の作成が簡単に行えます。

ランディングページの内容やフォームの入力項目なども簡単にカスタマイズ可能です。

作成したLPやフォームの送信内容を自動的に通知させることもできます。

担当営業者の方に、電話番号やメールアドレス、会社名といった顧客の基本情報を通知することはもちろん、スコアリング機能で顧客の関心度の高さや、どのWebページをどれだけ閲覧しているかといった内容を把握することもできます。

複数のサービスや製品を展開している企業にとって、顧客が求めている製品・サービスを事前に把握できるのは大きな強みになるでしょう。

顧客の態度変容がリアルタイムで分かるので、ホットな顧客を逃したり、競合他社からアプローチをかけられる前にクロージングをするのにも役立つでしょう。

また、一度Webサイトに訪れた方や資料請求があった方、セミナーに訪れた方などに対して、定期的に自動送信メールを送ることも可能です。

Point2. 顧客のスコアリングとグレーディング

Account Engagementのスコアリング・グレーディング機能では、顧客の興味関心度合いや顧客のランクを数値化して管理・運用することができます。

まず始めに、スコアリングとグレーディングについて簡単におさらいしておきましょう。

  • スコアリング：見込み顧客の関心の度合いを表す指標
  • グレーディング：自社が持つ見込み顧客への関心の度合いを表す指標

Pardot3

このように、顧客の関心度を表すのがスコアリング、顧客のランクを表すのがグレーディングです。

Webページの訪問回数・資料ダウンロード・メールの開封率といったアクションに応じて、見込み顧客に自動でスコアが付与されていきます。

顧客スコアを元に、カスタマイズしたメールの配信や見込み顧客の育成が実現できるため、お客様一人ひとりに合わせたアプローチができるのです。

例えば、通過したフォームやクリックの傾向からスコアリングをすることで、どの商材・サービスに興味があるのかを探れますし、スコアの高い顧客に検討促進・行動喚起型のメールを自動送信することもできます。

顧客のニーズに応じた内容のメールを自動で出し分けしてくれるので、都度のメール作成や確認、送信といった無駄なフローが削減されます。

Point3. 投資の効果測定やレポーティングが簡単にできる

Account Engagementでは様々な施策を″キャンペーン”として個別に管理できます。

ランディングページやメルマガの効果測定や、簡易かつ高機能なレポーティング機能で、「どの施策がどれほど効果があったのか」「ボトルネックはどこにあったのか」といった、本当に知りたい情報を手に入れることが可能です。

施策の状況が見える化されることで、次の施策への活用・ナレッジの蓄積にもつながります。

Account Engagementの機能と使い方

ここまで紹介したもの以外にも、Account Engagementにはまだまだ便利な機能が備わっています。

どの機能も、初めて触れる方でも使いやすく、直感的な操作性のものばかりです。

ホットな顧客を逃さず増やす。簡単便利な見込み客発掘ツール

入力フォーム/ランディングページ（LP）

入力フォームとランディングページ作成ツールを使えば、顧客情報を取得するフォームページや関心を探るためのページがハンディに作成可能。

作成したフォームやLP毎に、担当営業者の方への自動通知やスコアの設定など、各種のアクションを設定することができます。

検索連動型広告（リスティング広告）キャンペーンへの紐づけ

Google広告とのアカウント連携で、アクセスした見込み客のトラッキングが可能に。

Google広告のデータを顧客情報と結びつけて、コストや費用対効果を測定できます。

多変量テストやA/Bテストで最適なパフォーマンスを

一定期間内でランディングページの効果を比較する多変量テスト機能やA/Bテスト機能で自動で最適化を行いましょう。

「ただの配信」から顧客の育成・案件の成約につながるメール機能

HTMLメール作成機能

テンプレート機能やシンプルな操作性のメールエディタでリッチなHTMLメールが簡単作成できます。

顧客のセグメント化

見込み客をグループ化して、メール配信を始めとした各種アクションの対象者として管理します。適切な顧客リストにマッチしたメールを送信できるでしょう。

顧客に応じたコンテンツの出し分け

設定しておいたスコアやユーザーのグレードに応じて、メールやWebサイトのコンテンツをオートで出し分けます。

メールの到達後の効果測定

送付したメールの到達率・開封率・クリック率を確認できます。

メールのA/Bテスト機能

フォームやランディングページのA/Bテスト機能はメールでも使用できます。

データを元に最適なメールコンテンツを作成しましょう。

顧客のナーチャリング（育成）を自動化

見込み顧客の自動割り当てとリアルタイム通知

スコアが高い見込み顧客を営業担当者に自動割り当てするように設定すれば、ホットな顧客へスピーディな対応ができます。

スコアリングとグレーディング機能

設定したスコアリングとグレーディング機能で、見込み顧客の評価や優先度、各種アクションのシナリオを組めるようになります。

高機能な各種レポート機能でROIを改善

ライフサイクルレポート機能

自動的に作成されるライフサイクルレポート機能で、ファネル全体の状況とファネル毎の状況を可視化できます。

ボトルネックの箇所や全体の傾向を掴んで施策に役立てましょう。

キャンペーンレポート機能

広告施策が収益にどれだけ影響を与えているのか、効果を確認することができます。

ここまで、Account Engagementの使い方や機能について紹介してきました。

MAでは初期設定や導入が何よりも肝心です。

とても便利な仕組み・ツールであるからこそ、有用に使いこなさなければ思ったような効果は得られません。

現状のWeb施策に課題を感じている方、なかなか成約に結びつかずに困っている方はぜひ導入することをおすすめします。

当サイトではこの他にもWebに関するお役立ち情報を多数ご紹介しています。
Web担当者の方、デジタルマーケティングに興味がある方はぜひご覧ください。

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