MA（マーケティングオートメーション）で今すぐ使える施策6選

MA施策を実施するにあたって、シナリオのアイデアが思いつかずに困る方は多いでしょう。特に、はじめてMA施策をおこなう場合は何からはじめたらよいのか、どのようなデータを用意すればよいのかわからず、施策が進まないことも。そこで本記事では、当社でよくご提案する定番のシナリオを6つご紹介します。ぜひ施策の参考にお使いください。

MA施策設計のポイント

MA施策を実施するにあたっては、営業目標に紐づくKPI設計や顧客の興味関心をとらえたコミュニケーションの考案、コンテンツのPDCAなどさまざまな点から検討する必要があります。
しかし、これらを検討するのには時間がかかることも多く、ノウハウのない企業ではなかなか難しいのが現状です。
ノウハウがない場合には、当社のようなマーケティング企業に全体設計を依頼することも検討されるとよいかもしれません。

今回は、BtoB、BtoCどちらでもすぐに実施できる、汎用性の高い施策をご紹介します。どの施策も多くの企業で取り入れられており、実用性の高いものです。商談や売上といった営業上のKPI改善に資する施策をピックアップしているので、やるべきことがわからない場合は、まずは下記でご紹介する施策をやってみるとよいでしょう。

BtoB企業に役立つMA施策

BtoB企業では、マーケティング・インサイドセールス・セールスと分業で営業活動をしているケースが多いです。各担当がリード数や商談数、成約数といったKPIを追って施策をおこなうことで営業目標の達成を目指す形です。
このような営業体制において、MA施策は重要な役割を果たします。Webサイトで資料ダウンロードや問い合わせをおこなった顧客に対して商談化を促し、営業担当につなげていく機能を担うのがMA施策だからです。
まずは、BtoB企業でよく使われるMA施策を2つご紹介します。

施策例①：商談化促進施策

一つ目の施策は、商談化促進の施策です。文字通り、Webサイトなどで収集した顧客情報をもとに商談の獲得を目指すための施策ですが、営業活動と密接に結びついているため、成功したときのインパクトは大きいです。取り組めていない企業は、まずはここから取り組むとよいでしょう。
商談の獲得のためには、顧客の属性や興味関心を把握したうえで、各顧客にパーソナライズしたコミュニケーションを取り、商談に結びつける必要があります。

おすすめの施策としては、顧客が特定のページに来訪したのをきっかけにインサイドセールスや営業に通知する施策です。商談を獲得するためには、相手が自社に興味を持っているタイミングでアプローチするのが効果的です。
PardotのようなMAツールでは、特定のページの閲覧やメール内のリンクのクリックをトリガーとして通知を送る機能があります。通知を受けてすぐに営業やインサイドセールスが架電することで、興味を持ったタイミングで顧客と会話を始められるようになります。

また、顧客のアクティビティに応じてスコアを付与し、一定以上スコアの溜まった顧客を営業に連携する施策もよくおこなわれています。
例えば、セミナーの参加で50点、ページビューで3点、メールの開封で10点、といったようにあらかじめルールを設定しておき、合計で100点以上になったユーザーは営業対象として架電するようなプロセスです。
このような施策をおこなうことで、スコアが高い（≒自社に興味を持っている）ユーザーを自動で抽出して営業活動をおこなえます。

施策例②：展示会・セミナー後の追客施策

BtoBであれば展示会やセミナーで集客をおこなっている企業も多いでしょう。せっかくイベントをおこなうのであれば、その後の追客をMAでおこなうのがおすすめです。
名刺交換やイベント登録フォームで個人情報が取れている場合は、お礼メールをMAツールで送ってみるのがよいでしょう。
メールの中に自社サイトへのリンクを入れておき、クリックしたタイミングでインサイドセールスや営業に通知を出すことで、最適なタイミングで営業をかけられる可能性が高まります。

また、お礼メールを送る際は一括で送っていると相手に気取られないように、パーソナライズ機能を用いて件名やメール本文に相手の名前を入れる手法がよく使われます。
例えば【〇〇様 セミナー参加ありがとうございました】のような文字を入れることで、人の手で書かれたメールに見え、反応する可能性が高まるかもしれません。

セミナーの場合はセミナーのアンケートをMAツールで送ることも可能です。セミナーの満足度や感想などを収集できるため、営業をかける際にある程度情報を持って臨むことができます。架電の際に「セミナーでは〇〇の点にご満足いただけたようですが、他にも▲▲のような製品があります」のようにトークを広げやすくなるため、商談化率を高めるのに効果を発揮するでしょう。

BtoC企業に役立つMA施策

BtoB企業だけでなくBtoC企業においてもMA施策が有効なケースは多いです。コロナ禍以降、オンラインでの消費活動が活発になり、自社でECサイトを持つ企業も増えてきたため、MA施策によってLTVの改善や顧客満足度の向上ができると売上にも効果が上げられるでしょう。

施策例③：welcomeシナリオ

BtoC企業で鉄板の施策といえば、Welcomeシナリオです。会員登録した顧客や最初にECで購入した顧客に向けて、自社のことを知ってもらい、仲良くなるための施策としてよく使われます。
会員登録など個人情報を取得したタイミングから1~2週間程度の間に、何通か企業の自己紹介となるメールを送る手法がよく使われます。メールの内容はおすすめの製品や企業理念の紹介、自社SNSへの誘導などいくつも考えられますが、まずは自社の製品やブランドを好きになってもらうことを第一に設計するとよいでしょう。
逆に、会員登録してすぐに売り要素の強いメールを送ったり、一部の顧客しか必要としないニッチな情報を送ってしまうとメールの購読解除のリスクもあります。
運用するなかではじめての顧客であっても受け入れられるコンテンツを見極め、Welcomeシナリオのブラッシュアップをおこなっていきましょう。

施策例④：クロスセル促進施策

複数商品を販売している企業では、クロスセルの促進が効果的なこともあります。
特にECサイトでは顧客の過去の購入履歴を確認できるため、合わせ買いや好みに合わせた商品をおすすめする施策はやりやすいでしょう。

例えば、ファッション系のECサイトであれば過去購入した服とコーディネートしやすい服をおすすめしたり、食品であれば一緒に買われやすい飲み物をおすすめするなどが挙げられます。実店舗では店員がこのようなおすすめをおこないますが、オンラインではMA施策によってクロスセルを進めることができます。

クロスセル促進の際に重要となるのが、過去の購入データです。各ユーザーが過去にどのような商品をどれくらい買ったのかを把握していなければ施策が空振りに終わるため、しっかりとデータを整備し使える状態でMAツールに連携する必要があります。

当社ではデータの設計や連携についてもコンサルティングをおこなうことができるため、もしデータ整備や活用でお困りの際はお問合せください。

施策例⑤：購入サイクルリマインド施策

BtoC企業の中でも、ユーザーの購入サイクルがある程度わかっている商材であれば、購入サイクルに合わせてタイミングよくユーザーに購入を促すことができます。
例えば、コートや水着など毎シーズン購入を検討するファッションアイテムや自動車のタイヤのように定期的に買い替える必要があるものは、購入検討のタイミングがある程度予測できます。

買い替えのタイミングでコミュニケーションを取ることで、他ブランドへの乗り換えを防ぎ、自社製品を長く使ってもらえるようになるでしょう。
また、お子様向けの商品やサービスの場合はお子様の年齢に合わせて最適な製品をおすすめしたり、誕生日の記念にクーポンを贈るなど、成長過程に寄り添った施策をおこなうことでロイヤリティを高めることが期待できます。

施策例⑥：新規獲得施策

MA施策はメールアドレスや電話番号など個人情報が判明している人に対する施策であるため、基本的にはまったく新規のユーザーを獲得するのには向きません。しかし、既存顧客を介して新規顧客を獲得する方法はいくつか実践されています。
よくある施策としては、お友達紹介キャンペーンが挙げられます。既存の顧客に対して、お友達に商品やサービスを紹介することで割引などの特典を提供する施策です。

ロイヤリティの高いユーザーであれば、自社の製品を友人にも広げてもらえることが期待できます。そのため、購入金額の多いユーザーやずっと製品を使い続けているユーザーなどを対象に紹介キャンペーンをおこなってみるとよいでしょう。

施策考案が難しい場合は外部パートナーを頼る手も

MA施策におけるよくある施策例について、ご紹介してきました。実際はこれ以外にも各企業の課題や顧客層に応じて自社オリジナルの施策を考案していく必要があります。

自社で施策考案が難しい場合は、外部パートナーにアウトソースするのも一つの手です。上記で挙げた施策以外にも、さまざまなノウハウでMA施策の実行を支援できる企業もあります。
弊社では施策の立案のみならず、全体戦略に基づくKPI設計やコンテンツのPDCA施策など、マーケティング領域を俯瞰して必要な施策を設定していくことが可能です。
MA施策の知見がなかったり、手が足りていない企業は問合せしてみてください。

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自社にとって重要な数値を可視化して適切な経営判断を行える環境を構築するとともに、売上集計などの入力工数を削減して人的リソースをコア業務に集中させて効率化するといった効果が期待できます。

デジタルアイデンティティでは、様々な業界のお客様に最適な形でのMAツール導入を支援してきました。

MAツールを導入することで、KPIの可視化だけでなく業務の効率化にも繋がり、より生産的な業務にリソースを集中することが可能になります。

また、MAツールに限らず、BIツール・CRMツール、その他マーケティングツールの導入、マーケティングプロセス全体のDX支援についても対応可能です。
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