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マーケティングのフレームワークのなかでも、メジャーな4P分析。
聞いたことがある、知っているという方も多いかもしれません。
しかし聞いたことがある、あるいは知っている方でも、しっかりと活用できている方は少ないのではないでしょうか。
この記事では、あらためて4P分析とはなにか、そして4P分析をどのように活用すればよいのかについて解説していきます。
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目次
4P分析とは
4P分析の4Pとは、以下の頭文字を取ったものです。
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
マーケティング戦略の立案と実行にはいくつかのステップがあります。
そのステップの一つ、マーケティングミックスで使われるフレームワークの一つが、4P分析です。
マーケティングミックスとは、市場から望ましい反応を得るために、さまざまなフレームワークなどを組み合わせることです。
ではここで、4P分析とはなにかの前に、マーケティング戦略の基本ステップをご紹介します。
マーケティング戦略の基本ステップ
一般的には、マーケティング戦略は以下のようになっています。
- 内部環境と外部環境を分析し、市場機会を見つける
- 顧客を同質のニーズを持っているグループ（市場）に分ける
- 分けたグループ（市場）のなかで、どこの市場を狙うかを決める
- 狙う市場のなかでの、自社の立ち位置を明確にする
- マーケティングミックスでマーケティング戦略を立案する
- 考えたマーケティング戦略を実行、評価する
1のステップでは、PEST分析や3C分析、5F（ファイブフォース）分析、SWOT分析などが使われます。
PEST分析はこちらの記事をご覧ください。
3C分析はこちらの記事をご覧ください。
ファイブフォース分析はこちらの記事をご覧ください。
SWOT分析はこちらの記事をご覧ください。
また、2～4のステップではSTP分析が用いられます。
STP分析はこちらの記事をご覧ください。
そして、今回の4P分析は、5のステップで使用します。
では、4P分析はなにを目的としておこなうのでしょうか？
なぜ4P分析をするのか
4P分析は、ターゲットのニーズに合致し、価値を感じてもらえる製品やサービスを提供するためにおこなわれます。
上記の1～4のステップで、どこの市場を狙うのか、その市場で自社の立場はどのような状況なのかを分析します。
それを踏まえて、次のマーケティングミックスでは、自社がどのような戦略を取るべきかを明らかにしていきます。
そこで4P分析をすることで、有効な戦略を導き出しやすくなります。
ここからは、4P分析の項目を一つずつ解説していきます。
4つのPの詳細について
前述したとおり、4Pは
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
の頭文字を取ったものです。
一つ一つの項目が、なにを指しているのか、そしてどういったポイントを考えなければいけないのかを見ていきましょう。
Product（製品）
Product（製品）は、自社がどのような商品を売るのかを指します。4つのＰのなかで要になる要素です。
この項目では、「顧客のニーズをどう満たすのか」「顧客がそれを利用するメリットはなにか」「開発や仕入れはどうするのか」などを考えます。
製品に含まれる項目
製品には機能的な価値だけではなく、
- 品質
- デザイン
- ブランド
- パッケージ
- 保証
なども含まれます。
競合と比較し、どのように差別化できるかの分析も重要です。
また、デザインやブランドなどは、次のPrice（価格）にも関わる内容となります。
Price（価格）
Price（価格）は、顧客にいくらで商品やサービスを提供するのかです。
顧客が購入するかどうかを決める判断材料のひとつとしてあげられるのが価格といえます。
この項目では、「顧客が価値を感じる妥当な金額か」「適正な価格設定か」「コストを踏まえて採算が取れるか」などを分析します。
価格を考えるうえでの注意点
例えば、競合が資本力の強い大手企業である場合、価格の低さで勝負することは難しいでしょう。
そこで、商品に付加価値をつけ、価格を上げるなどの工夫が必要です。
また価格は、製品の項目のデザインやブランドとの整合性が求められます。
Place（流通）
Place（流通）は、製品やサービスを円滑に提供するための販売場所や流通経路のことです。
この項目では、「自社の商品をどこで販売するのか」「狙ったターゲット層に確実に提供できるか」などを分析します。
製品やターゲット層などに合わせて、販売場所や提供方法を考える必要があります。
流通を分析するときのポイント
例えばコンビニで売っている商品、百貨店で売っている商品、ホームセンターで売っている商品で、顧客の印象は大きく変わるでしょう。
これは、製品や価格の戦略にも関わってきます。
またインターネットの登場によって、多種多様な販売チャネルが開発されています。
そこで、いかに顧客に自社の商品を見つけてもらうかという視点も大切です。
この要素は、次のPromotion（販売促進）にも影響を及ぼします。
Promotion（販売促進）
Promotion（販売促進）は、販促の方法や広告宣伝についてです。
どんなに素晴らしい製品で価格が適正であっても、顧客に認知してもらわなければ意味がありません。
この項目では、「いかに顧客に認知してもらうか」「顧客に使い続けてもらうにはどうするのか」などを分析します。
販売促進に該当する項目
販促や広告宣伝で大切なポイントは「いかに顧客との良好な関係を築くか」を考えることです。
マーケティングでは「1:5の法則」といわれますが、一般的に新規顧客の獲得には既存顧客の5倍のコストがかかるとされています。
つまり、既存顧客にいかにリピートしてもらうかもPromotion（販売促進）を考えるうえでの重要なポイントなのです。
4P分析を活用するポイント
ここまで、4つのPがそれぞれなにを指しているのかを解説してきました。
では、4P分析をおこなったあとは、それをどのように活用すればよいのでしょうか？
主な活用方法は、以下の3つです。
- 大きなズレがないかを確認する
- 複数のPを組み合わせて施策を考える
- 3C分析と組み合わせて考える
それでは、一つずつ詳しく見ていきましょう。
大きなズレがないかを確認する
まずは、4つのPに大きなズレがないかを確認しましょう。
製品・価格・流通・販売促進それぞれが「ターゲットのニーズに合致し、価値を感じる製品やサービスを提供するために最適か」をしっかりと考える必要があります。
例えば、製品自体はエレガントなデザイン（Product）なのに、パッケージがチープ（Product）だったり、広告がポップ（Promotion）だったりすると、4つのPに整合性がありません。
また、価格が安すぎる（Price）と商品によっては顧客を不安にさせてしまい、売れないかもしれません。
このような根本的な問題がないかをチェックしましょう。
複数のPを組み合わせて施策を考える
次に、複数のPを組み合わせて、今後の施策を考えてみるという活用方法もあります。
例えば飲食物で、品質が良く（Product）、価格もやや高めだが（Price）、コンビニやスーパーで購入でき（Place）、日常の贅沢を感じさせる。
教育プログラムで、高価格だが（Price）、返金保証があり（Product）、わからないところがあればすぐに質問できる（Promotion）。
このように複数のPをかけ合わせることで、自社に適した戦略をとることができるでしょう。
3C分析と組み合わせて考える
他にも、3C分析と組み合わせて考えるという活用の仕方もあります。
3C分析とは、
- Customer(市場・顧客)
- Competitor(競合)
- Company(自社)
の頭文字を取ったものです。
マーケティング戦略の基本ステップのところで、3C分析は4P分析よりも前のステップで使われることは説明したとおりです。
しかし4P分析をおこなった段階で、3C分析の結果をあらためて見直すことも有効なのです。
この3C分析では、市場・顧客について、競合企業について、自社についての分析をおこないます。
4Pが主に自社の戦略を分析するのに対し、3C分析では市場・顧客や競合企業の分析など外部環境についても分析します。
そこで、4P分析と3C分析を組み合わせることで、自社の戦略をより精度の高いものにすることができます。
3C分析はこちらの記事をご覧ください。
4P分析の事例
4P分析を用いて、各種サービスを分析した事例をご紹介します。
Kindle
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（提供方法）
- Promotion（販促）
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（提供方法）
- Promotion（販促）
- 住信SBIネット銀行、日本セーフティなどの実データを活用
- 本人同意済みの“クリーンデータ”による高精度ターゲティング
- Web広告（Google、Yahoo!、SNS）やDMなど多チャネルで配信
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そういった視聴意欲をかきたてながら、作品を探すときも楽しめるような戦略をおこなっています。
まとめ
自社のProduct（製品）・Price（価格）・Place（流通）・Promotion（販売促進）を分析する4P分析は、マーケティング戦略を立案・実行する過程のなかで用いられるメジャーなフレームワークです。
4P分析に限らず、マーケティング戦略は立案して終わりではなく、実行・評価してこそ意味があります。自社の戦略を考えるときには、ぜひ4P分析を活用してみてください。
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