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マーケティング戦略で頻出のフレームワーク!3C分析ってなに?

3c

ビジネスを進めていくときには、顧客のニーズを分析し、競合を把握し、自社の自社の優位性を見極める必要があります。
そんなときに使えるのが3C分析です。
3C分析を行うことで、顧客のニーズ・自社の優位性・競合の状況を見極めることができます。
この記事では、3C分析の3Cとはなにか、どのように活用すればいいのかを解説します。

3C分析とは

3C分析の3Cとは、

  • Customer(市場・顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

の頭文字を取ったものです。
3C分析では、上記3つの観点でビジネスの成功要因を分析していきます。

そもそもマーケティング戦略の立案と実行にはいくつかのステップがあります。
一般的には、以下のようになっています。

  1. 内部環境と外部環境の分析し、市場機会を見つける
  2. 顧客を同質のニーズを持っているグループ(市場)に分ける
  3. 分けたグループ(市場)の中で、どこの市場を狙うかを決める
  4. 狙う市場の中での、自社の立ち位置を明確にする
  5. マーケティングミックスでマーケティング戦略を立案する
  6. 考えたマーケティング戦略を実行、評価する

3C分析はこの1の部分で使われます。
1のステップでは他にも、PEST分析、5F(ファイブフォース)分析、SWOT分析などが使われます。

PEST分析はこちらの記事をご覧ください。

ビジネス戦略を考える上で超有効!PEST分析の考え方と使い方

ちなみに、2~4ではSTP分析が、5では4P分析が使われることが多いです。

STP分析はこちらの記事をご覧ください。

マーケティング戦略に欠かせないSTP分析!その内容と活用の方法とは?

4P分析はこちらの記事をご覧ください。

マーケティングの基礎基本!いまさら聞けない4P分析とは?

3C分析って何のためにするの?

では、3C分析は、何を目的として行われるのでしょうか?
上記のマーケティング戦略と立案のステップにもあるように、3C分析は内部環境と外部環境を分析し、市場機会を見つけることに使われます。
マーケティング戦略においては、限られた資源をどこに投入するのかを決定します。
それは同時に、やらないこと決めることでもあります。
そのためには、内部環境と外部環境をファクトに基づいて分析することが大切です。
そのために、3C分析が使われるのです。

3Cについて詳しくみてみよう

ここまで3C分析の概要と目的を解説してきました。
ここからは3Cそれぞれをどのように分析すればいいのかを見ていきましょう。

Customer(市場・顧客)

Customer(市場・顧客)を分析するときには、

  • 定量的視点
  • 定性的視点
  • 変化の視点

で見ることが大切です。

定量的視点

定量的視点では、数字で考えられるものを分析します。
例えば、市場規模、市場の成長率、購入頻度、年代別消費額などです。
このようにまずは数字で分析することが必要です。

定性的視点

定性的視点とは、数字に置き換えられないものを見ることです。
例えば、品質やデザイン、社会・文化的価値観、顧客体験などは数字にすることはできませんが、重要な観点です。

変化の視点

定量的視点、定性的視点で分析したら、その変化にも注目してみましょう。
例えば、プロダクトライフサイクルというものがあり、商品が市場に投入されてから普及し、衰退していくまでには一定の流れがあります。
それが今どの段階なのかを知る必要があるでしょう。
プロダクトライフサイクルと重複するところもありますが、文化的潮流や社会的潮流によって、流行のデザインだったり、既存の商品が再度注目されることもあります。
このように、どのようにニーズが変化しているのかを知る必要があります。

Competitor(競合)

Competitor(競合)は、

  • 直接的な競合
  • 間接的な競合

の2つを分析する必要があります。
例えば、テーマパークを例に考えると、同じテーマパークは直接的な競合ですが、スマホゲームも映画館もエンターテインメントとしては、間接的な競合になります。

競合を分析するときの項目

競合の分析では、

  • 競合の市場シェアと推移
  • 各競合の採用している戦略や使っているリソース
  • 競合の市場における立ち位置、ブランドイメージ
  • 新規参入や代替品の脅威
  • 自社と客層や商品の特性が類似している競合
  • 競合に対抗する有効な手段

などがあります。

Company(自社)

自社の分析では、自社のリソースを洗い出していきます。
代表的なものは、以下のものです。

  • 自社が存在意義として掲げているもの(企業理念など)
  • 自社商品の売上高、市場シェア、客層など
  • 自社商品の特徴、ブランドイメージ
  • 自社で使えるヒト・モノ・カネなどのリソース

では、どうやって自社のブランドイメージなどを分析していけばいいのでしょうか?

自社ブランドについて分析するには

3C分析では、解釈に基づいてではなく、事実によって分析する必要があります。
しかし、ブランドイメージなど定性的なものは客観的な評価がなかなか難しいですよね。
そんなときには、以下の視点で自社ブランドを分析するといいでしょう。

  • 自社ブランドが満たそうとしてるニーズ
  • 自社ブランドが提供しようとしている価値
  • 自社ブランドのリソース

3C分析ってどう活用するの?

これまでSTP分析の具体的内容を見てきました。
ここからは、STP分析の活用の仕方を解説します。
主な活用方法は以下の4つです。

  1. それぞれの要素を掛け合わせる
  2. 市場顧客と5F(ファイブフォース)分析を組み合わせる
  3. 自社の分析にVRIO分析を使う
  4. 3C分析とSWOT分析を合わせる
  5. 3C分析と4P分析を組み合わせる

では一つずつ解説していきましょう。

それぞれの要素を掛け合わせる

まずは、「市場・顧客」「競合」「自社」それぞれを組み合わせてみましょう。
有効な組み合わせ方は以下の3つでしょう。

  1. 市場・顧客 × 競合
  2. 市場・顧客 × 自社
  3. 市場・顧客 × 自社 × 競合

ここから一つずつ見ていきます。

市場・顧客 × 競合

市場・顧客と競合をかけ合わせて分析するのは、競合が抱えている課題はなにかを分析するためです。
その課題を解決するのに、自社の優位性があるかを見極めることで、競合とどのように差別化していくかを考えるヒントになるでしょう。

市場・顧客 × 自社

市場と自社を組み合わせて分析する理由は、自社の商品の市場機会と課題を把握できるからです。
これによって、自社商品に魅力を感じてくれる顧客は誰か、自社がターゲットにしている市場と自社商品の提供価値はマッチしているかを分析しましょう。

市場・顧客 × 自社 × 競合

市場・顧客と自社と競合を全てかけ合わせて使うこともできます。
この活用方法によって、市場のニーズを満たし、競合を上回る自社商品の魅力とはなにかを見つけ出すことができます。
これはすなわち、自社商品の成功要因です。

市場・顧客と5F(ファイブフォース)分析を組み合わせる

3C分析は、他の分析手法と組み合わせることもできます。
その一つが、市場顧客と5F分析の組み合わせです。
5F分析は、自社の業界構造や収益性を浮き彫りにし、競争が起きる要因を把握するもので、以下の5つの要因を分析します。

  • 新規参入者の脅威
  • 代替品の脅威
  • 買い手の交渉力
  • 売り手の交渉力
  • 既存の競合

これらの観点で市場・顧客を分析することで、より質の高い結果が得られるでしょう。

自社の分析にVRIO分析を使う

自社を分析するのには、VRIO分析を使うのも有効です。
VRIO分析とは自社の経営資源を分析するための手法で、VRIOはそれぞれ、

  • Value(経済的価値)
  • Rarity(希少性)
  • Inimitability(模倣困難性)
  • Organization(組織)

を示しています。
自社の分析に困ったら、VRIO分析の観点で見てみましょう。

3C分析とSWOT分析をかけ合わせる

3C分析は、SWOT分析とかけ合わせて用いることもできます。
SWOTとは、

  • Strength(自社の強み)
  • Weekness(自社の弱み)
  • Oppotunity(市場機会)

Treat(脅威)
の頭文字を取ったものです。
SWOT分析では、自社の強みでどのように市場を制するかを考えたり、反対にどのように脅威に対抗するかを考えたり、自社の弱みをどのようにカバーするかなどを考えます。
3C分析とSWOT分析をかけ合わせることで、ニーズや競合、自社状況の把握だけでなく、具体的な戦略を練ることができるでしょう。

3C分析と4P分析を組み合わせる

3C分析は、4P分析と組み合わせることもできます。
4Pとは、以下の頭文字を取ったものです。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進)

冒頭のマーケティング戦略の立案と実行のステップでは、3C分析は最初に、4P分析は最後に行われることを説明しました。
4Pでは、自社の具体的な戦略を考えていくわけですが、そのときに3C分析の観点から改めてチェックを行うことで、分析した結果と立案した戦略が乖離してしまうのを防ぐことができるでしょう。

まとめ

3C分析では、市場・顧客、競合、自社を分析し、自社商品の成功要因を見つけ出すものです。
マーケティングのフレームワークの中でも有名なものの一つです。
この機会にぜひ使い方を覚え、自社のビジネスに役立ててください。


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