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マーケティングオートメーション(通称MA)とは、マーケティングの各プロセスにおけるアクションを、的確に自動化・仕組化することです。また、その自動化を実現するプラットフォームのことを指します。
本記事では、「ぜひ弊社でもMAツールを導入したいけれど、一体どのツールを導入すべきか分からない。」という方のために、選ぶ際のポイントや、各社ツールの特長、価格をご紹介します。
そもそもMAとは何なのかを知りたい方は、弊社ブログ【MAとは？】マーケティングオートメーションとは何か分かりやすく説明します！をご覧ください。
MAツールを比較するべきポイント
いざ導入することになり、各社のツールを比較する際、一体どのような点に気を付ければ良いのでしょうか。失敗しないツール選びに欠かせない4つのポイントをご説明します。
BtoBか？BtoCか？
MAツールには、BtoB(法人向けビジネス)とBtoC(消費者向けビジネス)それぞれに適したツールが存在します。BtoB、BtoCとはビジネスモデルを分類するもので、それぞれ以下のような特性を持っています。
| 【ビジネスモデルの特徴】 | BtoB | BtoC |
| 購入までの期間 | 比較的長い | 短い |
| 顧客数 | 1000～1万 | 数万~数百万 |
| 購入の基準 | 投資対効果などの経済的合理性 | 個人の趣味や関心 |
購入までの期間
BtoBの場合、会議など組織的な意思決定のもと購入を決めるため、購入を検討する期間がBtoCに比べて長くなります。一般的に、製品やサービスの購入までに数か月かかる場合が多いです。
顧客数
BtoCの場合、購買者は個人のため、扱うリード数がBtoBより大幅に大きくなります。BtoBの顧客数が1000～1万と言われているのに対し、BtoCの顧客数は数万~数百万にのぼります。
購入基準
BtoCの場合、顧客が製品やサービスを購入する時の基準には、個人の趣味や関心が大きく関わります。一方で、BtoBの場合、顧客が最も重視することは、投資対効果などの経済的合理性です。
ここまで、BtoBとBtoCそれぞれのビジネスモデルの特徴についてご紹介しました。自社のビジネスモデルにおいて、BtoBかBtoCどちらに適したものを選択すべきか考えることが必要です。
本ブログでは、この違いを踏まえたうえで、BtoBビジネスに特化した各社のMAツールを比較します。
自社のリソースにあっているか？
数多くある中から、自社に合った製品を選択する際、そのMAツールを使いこなすことができる人材が自社にいるかということが最大のポイントとなります。
MAツールは、高度な機能を備えたものばかりです。様々な機能を使いこなすためには、社内に的確な設計ができる人材が必要です。導入したからと言って「どの顧客と、どのタイミングで、どのようにコミュニケーションをとるのが良いのか」について仮説を立てるのは人間なので、ロジックをMAの設定に上手く落とし込めなければ、活用することはできません。
前述した通り、導入を成功させるためには、設計スキルを持った人材を自社で調達・育成することが前提になります。もしくは、近年ではMAの運用に特化した外部企業の力を借りるという選択肢も一般的になってきました。
もし、自社において高機能のMAツールを導入するためのリソースが不足している場合は、まずは初期投資金額の低いツールを導入し、使いこなせるようになってきたら段階的にレベルアップしていくという選択をした方が良いでしょう。
また、導入にあたり、費用対効果について悩んでいる方も多いのではないでしょうか。導入で失敗しないために、費用対効果をシミュレーションすることはとても重要です。コスト感覚や、MAツールがもたらす効果を関係者全員で把握することが成功への近道です。
サポートが充実しているか？
導入に際して最も避けるべき事態は、結局ツールを活用できず導入のために投資した費用や工数が水の泡になってしまうことです。従って、MAツールを比較する際、導入リスクの低さがポイントとなります。
なかでも、導入後のサポートが充実している企業のツールを選択した方がリスクは低いです。導入後、ツールをうまく運用できない場合や、何かトラブルが発生した場合、すぐに相談できる体制が整った企業のツールを選びましょう。
データ量の幅と保有期間
MAツールは様々な種類のものがありますが、ツールによってデータの保有期間が異なります。
また、B to CやB to Bといった業態の違いでも、取り扱うデータの量は異なるでしょう。
B to Bの場合、新製品のリリースや専門誌での掲載などによって問合せ件数は異なりますが、一般的に一日当たり数件から数十件の問い合わせがあるというのが多くのケースです。
一方、B to Cは一日に何百・何千件の問合せがあるでしょう。
このように、業態の違いによって取り扱う顧客のデータや取り扱い方が異なります。
ツールを選ぶ際の基準としては、多くの顧客データを蓄積できるものを選ぶのがいいでしょう。
多くのデータを保有していると、顧客データから全体の傾向や季節需要といったノウハウの蓄積も進みます。有名なMAツールのなかでは、SalesforceのPardotなどはデータの保有期間が10年と、頭一つ抜けて高い仕様になっています。
不動産やディーラーといった、顧客と末永い関係を築くことが重要なビジネスモデルにはピッタリのツールでしょう。
操作性の難易度
マーケティング担当はもちろんのこと、初めての利用者が直感的に使いやすいツールであるかどうかも重要なポイントです。
というのも、MAツールは顧客情報などと紐づけてアクションを起こす性質から、営業の方がアポイントメントや商談の後に情報を入力したり、セミナーの後に属性データを入力したりして運用する方が効率的だからです。
そのため、ツールに触れたことがない方でも扱いやすいUI・UXで、直感的に操作できるツールの方が良いでしょう。
導入したものの、使い辛く運用ができないなんてケースが起こらないよう気を付けるようにしましょう。HTMLメールやテンプレート機能の充実はもちろん、LPなどのWebコンテンツをハンディに作成できるかどうかといった点も重要です。
各種機能の充実
MAを導入するなら様々な機能が利用できて、現在使用している他の分析ツールと親和性が高いものを選ぶ方が効果的でしょう。
例えば、Google広告と連携して広告経由のユーザーのトラッキングをしたり、Googleアナリティクスと連携して、より多角的なデータを活用できたりするようなツールがおすすめです。レポーティング機能も充実していた方が良いでしょう。ボルトネックの把握や改善箇所、費用対効果の測定に役立ちます。
自社と似た企業が導入しているか？
自社と同じような規模や、事業内容の企業が運用しているかどうかは、自社でもそのMAツールを活用できるかどうかの一つの大きな指標となります。
また、他社の活用事例を参考にすることで、自社においても導入後のイメージをすることができるようになります。
詳しくはマーケティングオートメーション活用事例！MA導入担当者の生の声をお届けしますをご覧ください。
MAツール比較
ここまでツールを比較するポイントをいくつか解説しましたが、やはり導入する際に一番気になることは、ツールの機能と価格なのではないかと思います。そこで、おすすめMAツール9選を、機能と価格に焦点を当ててご紹介します。
Pardot
Pardotは、Salesforce.comが提供するMAツールです。そのため、すでにSalesforceの製品を導入済みの場合Pardotも導入しやすく、さらにCRMツールであるSales Cloudとの連携も容易です。
Pardotのデフォルトユーザーには営業担当者も設定されているため、あらかじめ営業に通知が送られるようシナリオを設計しておくと、最適なタイミングで営業にリードを渡すことが可能です。
また、どのメールがどれほどの効果をもたらしたのかなどマーケティング活動の投資対効果を測定することができるため、最も効果的な施策を打ち出すことが可能になります。
主な導入企業は、ソニー不動産、COSEL、NECマネジメントパートナーなどです。
初期費用：0円
月額：118,000円～
弊社ではMAツールとしてPardotを導入しています。また、Pardotの設計ができる人材の育成にも力を入れており、本ブログにおいて弊社新入社員によるPardot認定資格サクセスストーリーを公開予定です。
Marketo
マルケトは米国大手のMAツールベンダーです。マルケトを採用している企業は世界6000社以上にのぼり、まさにマーケティングオートメーション市場を牽引している企業と言えます。
リードナーチャリングやスコアリング、マーケティングROI解析などの機能や、サポートが非常に充実していると定評があります。
BtoB、BtoCともに実績を積み重ねてきており、様々な業界で利用されていることもマルケトの特長の一つです。
主な導入企業は、FULIFILM、SanSan、LINE、楽天などです。
初期導入費用：お客様別に個別お見積もり
サービス利用料金：お客様別に個別お見積もり
B→Dash
株式会社フロムスクラッチが提供する国産のマーケティングプラットフォームです。b→dashの最大の特長は、マーケティングプロセス全体のデータを、一つのインターフェースで一気通貫して管理できることです。シンプルなUI/UXを特長としているため、見たい指標を簡単にカスタマイズできるなど、直感的な操作で誰でも使える点が魅力です。
また、サポート体制も充実しており、専門コンサルタントによる導入支援を受けることが可能です。導入後は、契約中であれば無期限で利用頻度に応じた活用支援を受けることもできます。
主な導入企業は、KIRIN、UNDER ARMOUR、Link and Motivation Groupです。
初期費用：500,000円
月額：200,000円～
SHANON MARKETING PLATFORM
シャノンは、マーケティングオートメーションのリーディングカンパニーの1つです。マーケティング業務の自動化・効率化と統合的なデータ管理により、戦略的なコミュニケーションを実現するシャノンマーケティングプラットフォームと呼ばれるMAツールを提供しています。
もともと展示会やイベントの受付管理システムの開発から始まった企業のため、オフラインのマーケティング活動をプラットフォーム上で管理することを得意とします。シャノンマーケティングプラットフォームを導入することで、効率的、かつ効果的にマーケティング活動や、イベント・セミナー・バーチャルイベントの運営を行うことが可能になります。
また、シャノンマーケティングプラットフォームの特長として、イベントごとの単発利用ができることが挙げられます。試しに使ってみたいという場合には、1イベント280,000円～利用可能です。
主な導入企業は、エヌ・ティ・ティ・ソフトウェア株式会社、株式会社野村総合研究所、株式会社インテリジェンスなどです。
初期費用：100,000円～
月額：75,000円～
Hubspot
ハブスポットは、完全無料のHub Spot CRMを中核として、マーケティング、セールス、カスタマーサービスの各ソフトウェアをつなぐ総合的なプラットフォームを提供しています。それぞれのソフトウェアは単体で使用することも可能ですが、組み合わせて使うことでより効果を発揮します。ハブスポットのマーケティングソフトウェアはあらゆるMAツールを集約しており機能がかなり豊富なため、高いリテラシーを社内で確保できる企業におすすめします。価格は比較的安く、無料トライアルもあるため、試してみやすいツールの一つです。
主な導入企業は、東洋ビジネスエンジニアリング株式会社、株式会社構造計画研究所などです。
初期費用：0円
月額：24,000円～
Oracle Marketing Cloud Eloqua
米国大手ベンダーのオラクルが提供するMarketing Cloudのうち、マーケティングオートメーション機能を備えたものがEloquaです。BtoBの企業だけでなく、BtoCの企業にも多く利用されています。
Eloquaの特長は、詳細なリードスコアリング機能です。見込み客の属性やデジタル・ボディ・ランゲージ、趣向などのデータを活かし、見込み客を16段階のセグメントに分類し、スコアリングすることができます。膨大な顧客データの緻密なスコアリングが可能になることで、マーケティング施策に関する判断の高速化を図ることができます。
主な導入企業は、NEC、株式会社ナノ・ユニバース、関電不動産開発株式会社などです。
初期費用：要問い合わせ
月額：220,000円～
SATORI
SATORIは、問い合わせ前の匿名の見込み客にアプローチするアンノウンマーケティングに特化しているMAツールです。基本的な機能も備えながら、メールアドレス不明の匿名リードに対しても広告やポップアップなどで訴求できる機能があるため、匿名リードから実名リードへのリードジェネレーションが強みです。
また、インターフェースがシンプルであったり、オンラインサポートのみには留まらない豊富なサポートを受けられたりと、MA運用経験の少ない初心者マーケターでも利用することができます。
主な導入企業は、ログミー株式会社、株式会社ガイアックス、株式会社ジャストシステムなどです。
初期費用：300,000円～
月額：148,000円～
Adobe Marketing Cloud
Adobe Marketing Cloudは、アドビシステムズ株式会社が提供する8種類のマーケティングソリューションの総称で、8種類のうちのAdobe Campaignがマーケティングオートメーションです。8つのソリューションを一元管理できることが最大の特長で、Adobe Campaignを、マーケティング施策の効果を解析するAdobe Analyticsや、顧客についてのデータソースを集めて整理・分析するAdobe Audience Managerなどの他のソリューションと組み合わせて使うことで、データの横連携がスピーディーにできるようになります。
また、Adobeから派遣されたコンサルタントによるサポート体制も万全です。ただ、高性能であることも特長の一つなので、社内で使いこなせるだけのリソースを確保しておくことが重要です。
主な導入企業は、日産自動車、株式会社 ビジョン、Telegraph Media Groupなどです。
初期費用：要問い合わせ
月額：要問い合わせ
Kairos3
Kairos3は、カイロスマーケティング株式会社が提供するMAツールです。あらゆる組織、どんな環境でも「始めやすく理解しやすい」という特長があり、中小企業・スタートアップ・個人事業主・大企業の部門単位など、様々な規模、業態の企業で利用されています。価格が安いにも関わらず、十分な種類の機能を備えています。また、最短で申し込みの翌日から使い始めることができたり、画面に操作ガイドが表示されるためマニュアルが不要であったり、導入のハードルが低いです。
主な導入企業は、日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社、株式会社LIXIL、ゴルフライフ株式会社などです。
初期費用：10,000円
月額：5,000円～
MAツール一覧表
ここまでご紹介した9つのMAツールの一覧表です。それぞれの製品の価格、強み、弱みを参考に、自社に最適なツールを選んでみてください。
| 【MAツール比較表】 | 価格 | 強み | 弱み | ||
| 初期費用 | 月額 | 無料お試し | |||
| Pardot | ￥0 | ￥118,000~ | ○ | ・CRMツールなど、Salesforce.comの他製品との連携が容易。また、すでにSalesforce.comの製品を導入している場合、Pardotの導入も容易。 ・高度なリードナーチャリングが可能。 ・高度なマーケティング活動のROI測定。 |
・スコアリング機能と分析機能が限定的。 |
| Marketo | 個別見積もり | 個別見積もり | 要問い合わせ | ・リードナーチャリングやスコアリング、マーケティングROI解析など、とにかく機能が充実している。 ・圧倒的な実績数と、多岐に渡る業界からの定評。 |
・高機能なため、社内で十分なリテラシーを確保できていないと使いこなせない。 |
| B→Dash | ￥500,000 | ￥200,000～ | 要問い合わせ | ・マーケティングプロセス全体のデータを、一つのインターフェースで一気通貫して管理できる。 ・シンプルなUI/UXで見たい指標を簡単にカスタマイズできる。 ・充実したサポート体制。 |
・マーケティングのデータを一気通貫して管理する機能を備えているため、価格が高い。 |
| SHANON MARKETING PLATFORM | ￥100,000～ | ￥75,000～ | × | “・イベントや展示会などオフラインのマーケティング活動を管理すること。 ・イベントごとに単発で利用可能。” |
・分析・解析機能がないため、効他の解析ツールを導入する必要がある。 |
| Hubspot | ￥0 | ￥24,000～ | ○ | “・ソーシャルマーケティングに強い ・比較的価格が安い” |
・高機能なため、社内で十分なリテラシーを確保できていないと使いこなせない。 |
| Oracle Marketing Cloud Eloqua | 要問い合わせ | ￥220,000～ | × | ・詳細で緻密なリードスコアリング機能。 | ・高機能なため、社内で十分なリテラシーを確保できていないと使いこなせない。 |
| SATORI | ￥300,000円～ | ￥148,000円～ | 〇 | ・アンノウンマーケティング。 ・高度なリードジェネレーション。 ・シンプルなインターフェースインターフェース。 ・充実したサポート体制。 |
・分析機能がほとんどないため、他のWeb解析ツールを導入しなければいけない。 ・SalesforceのSFAと連携できない。 |
| Adobe Marketing Cloud | 要問い合わせ | 要問い合わせ | 要問い合わせ | ・マーケティング施策の効果を解析するAdobe Analyticsや、顧客についてのデータソースを集めて整理・分析するAdobe Audience Managerなどの他のソリューションと組み合わせて使うことができる。 ・充実したサポート体制。 |
・高機能なため、社内で十分なリテラシーを確保できていないと使いこなせない。 |
| Kairos3 | ￥10,000 | ￥5,000～ | × | ・価格が安いが、十分な機能を備えている。 ・最短で申請の翌日から使い始められる。 ・画面にガイドが表示されるため、操作が簡単。 |
・十分な機能は備わっているものの、精度や機能数の充実度には欠ける。 |
デジタルアイデンティティでは、パートナー企業であるSalesforce.comのMAツールPardotを導入しています。Pardotはアップデートが多く、日に日に機能が増えて、使いやすくなっています。私達が、数多くあるMAツールの中からPardotを選んだ理由は、その使いやすさとSalesforce.comのCRMと連携できる点に魅力を感じたからです。ツールごとに得意とする分野が違うので、どれを導入するべきか迷っている方は、無料でお試しできるツールを実際に使ってみてはいかがでしょう。
まとめ
ここまで、MAツールを選ぶ際のポイントや、各社の特長などをご紹介しました。
本ブログでご紹介した9個のツール以外にもたくさんのMAツールがあります。どのツールを導入するか検討する際は、機能の豊富さ、価格の低さ、他ツールとの連携の可否など、自社で優先すべきことは何かを整理することをおすすめします。行っているマーケティング活動の規模や、社内で確保できるリソースによっては、一番高性能なものが最適であるというわけではないかもしれません。
自社に最適なMAツール選びを心がけましょう。
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