マーケティングオートメーション活用事例！MA導入担当者の生の声をお届けします

マーケティングオートメーション(通称MA)とは、マーケティングの各プロセスにおけるアクションを的確に自動化・仕組化すること、またそれを実現するプラットフォームのことを指します。MAツールの導入を考える際、実際にMAツールを活用している他社の事例を参考にすることはとても有益です。

そこで今回は、既にMAツールを導入しているデジタルアイデンティティの活用事例をご紹介します。MAツールがもたらす効果や導入時に立ちはだかる壁など、担当者の生の声をお届けします。

また、すでに本ブログにてマーケティングオートメーションの記事を公開しています。そもそもMAとは何なのかを知りたい方は【MAとは？】マーケティングオートメーションとは何か分かりやすく説明します！を、MAツール選びに迷っている方はBtoB向けマーケティングオートメーションツール9選！各社ツール比較を一挙公開をご覧ください。

デジタルアイデンティティの活用事例

写真：デジタルアイデンティティ インバウンドチーム 椙田

株式会社デジタルアイデンティティは、デジタルマーケティング事業を展開する規模100名程度のBtoB企業です。現在、株式会社Salesforce.comのMAツールであるPardotを導入しており、他企業のMAツール導入支援なども行っています。

この記事では、なぜMAツールを導入し、実際にどのような効果があったのか、MAツール支援を手掛けるインバウンドチームの生の声をお届けします。

目標その1：自社ブログを案件につなげよう！

MAツールの導入によってデジタルアイデンティティが改善できたことの一つに、自社ブログからの案件化が挙げられます。

課題

私達がMAツールを導入する前に抱えていた課題が、「自社ブログをビジネスに結びつけられていない」ということでした。PV数が多く、検索順位も比較的高いデジタルマーケティングブログという資産を持っているにも関わらず、それを有効活用することができていませんでした。

解決策

「自社ブログからの案件化」という課題を解決するために、私達がまず取り組んだことがビジター(匿名の訪問者)からプロスペクト(見込み客)への変換率を上げる施策でした。MAツール内において、自社のWebページを訪れた匿名のビジターを将来的に見込み客として管理するためには、彼らのメールアドレスを取得してプロスペクトに変換する必要があります。
そこで、自社ブログ内にe-bookを作成し、デジタルアイデンティティに特に関心のあるビジターがe-bookをダウンロードする際にメールアドレスを記入できるようにしました。
上記の流れで、プロスペクトへのコンバージョンが成功した後は、リード(プロスペクトの集団)に対して効果的なメールやコンテンツの配信を実施することで、リードナーチャリング(見込み客の育成)に取り組みました。

効果

これらの施策により、デジタルアイデンティティにおいてリードジェネレーションからリードナーチャリングの流れが確立していきました。また、育成した見込み客をリードスコアリング機能を用いて適切に評価することができるので、特にデジタルアイデンティティに関心を持ってくれているHOTリードを見つけ出すことが可能になりました。従来は、見込み客数千人に対してメールマガジンを送付しても、開封状況が分からず効果を測定することが難しかったのですが、MAツールを活用することで、見込み客のデジタルアイデンティティに対する関心度を可視化できるようになりました。このようにMAツールを適切に導入することによって、営業部隊も最適なタイミングでアクションを起こせるのです。

そして何と言っても、従来はできていなかったリード管理が可能になった点がデジタルアイデンティティにおけるMAツール導入の最大の効果です。ブログから流入した見込み客に対する効果測定だけに留まらず、全社的に「リードを管理する」ことができるようになりました。それに伴い、これまではリードに対するメール配信のための人手が不足していたのにも関わらず、現在では膨大な数のリードをMAツール上で管理することで、見込み客のニーズに合わせた細かなメール配信を少人数で行うことができています。

目標その2：MA支援を始めよう！

デジタルアイデンティティは、他社のMA支援を始めるべく、MAツールの導入・活用に取り組んでいます。

課題

デジタルマーケティング企業として、社内にマーケティングオートメーションに関する知見を蓄え、それを活用して他社の支援をしていきたいと考えたのが、MAツール導入のきっかけです。
他社支援をするために、まずは自社でMAツールをしっかりと使いこなせるようになる必要がありました。

解決策

パートナー企業であるSalesforce.comのMAツールPardotを導入しました。Pardotは、アップデートが多く、日に日に機能が増え、使いやすくなっています。私達が、数多くあるMAツールの中から、Pardotを選んだ理由は、その使いやすさとSalesforce.comのCRMと連携できる点に魅力を感じたからです。
Pardotを導入した後、まず取り組まなければならなかったことはリード数の獲得です。300~400人程が参加する大規模のセミナーに参加し、顧客になりうる企業との接点を持ちました。ある程度リード数を獲得したら、実際にPardot上でシナリオを作成します。セミナーに関するお礼メールなど、誰に、いつのタイミングで、どのコンテンツを届けるのが効果的かを検証しながら、リードナーチャリングを行っていきます。
当初、上記のようなPardotの運用は、4人からなるデジタルアイデンティティのインバウンドチームが行っていました。そのメンバーが中心となり、全社においてもPardotの設計ができる社員の育成に力を入れています。社内Pardot研修会などを開催するなど、新卒入社社員をはじめとした多くの社員がマーケティングオートメーションやPardotに関する知識を身につける機会を創出しています。

効果

Pardotの運用を通してマーケティングオートメーションに関する知見が蓄えられたことで、他社に対してもMAの提案と運用支援ができるようになりました。
また、社内でのMA人員育成にも効果が現れ始めており、実際にSalesforce.com認定の資格Pardotスペシャリスト取得者も数多く擁します。もともと4人のインバウンドチームで始めた取り組みですが、今では全社をあげてMAの導入・運用に力を入れています。

マーケティングオートメーション導入の際に立ちはだかる壁

ここまでデジタルアイデンティティにおけるマーケティングオートメーション活用事例をご紹介してきました。私達は、MAツールを導入することで自社の資産であるコンテンツを有効活用し、さらにMAに関して蓄えた知見を活かして新たなビジネスチャンスを創出することができました。
しかし、MAツールを導入すれば、誰しもが簡単に効果を実感できるというわけではありません。確かにMAはマーケティング活動において有益なツールではありますが、デジタルマーケティングの一部でしかありません。つまり、やみくもにMAツールを導入するだけでは意味がなく、デジタルマーケティング全体の設計をやって始めてMAツールが効果を発揮するのです。
MAツールを使いこなし、その真価を発揮させるためには、人の手でカスタマージャーニーを描き、そこに上手くMAの特性を組み込むための細かい設計や設定をする必要があります。さもなければ、MAツールは単なるメール配信ツールと化し、宝の持ち腐れになってしまいます。

こうした壁を乗り越えMAを活用するために、デジタルマーケティング全体の設計やMAツールの細かな設計ができるだけのリソースを社内で確保することが大切です。
しかし、それだけのリソースを社内で確保することができないという場合は、MA支援を行っている外部企業に委託することも一つの手です。そういった企業の方々のために、デジタルアイデンティティでは、デジタルマーケティング全体の設計をした上でのMAツール設計と運用支援を提供しています。MAツール導入時の初期構築のお手伝いや、活用方法のレクチャー、シナリオやコンテンツ作成などの運用支援まで行っています。

デジタルアイデンティティが提供するMA支援に興味をお持ちの方は、お問い合わせフォームからお気軽にお問い合わせください。

まとめ

今回は、マーケティングオートメーション導入にまつわる生の声をお届けしました。
MAツールを最大限に活用していくためには、デジタルマーケティング全体の設計が不可欠です。最適なカスタマージャーニーを描き、そこに上手くマーケティングオートメーションを組み込みましょう。

私達以外にも、MAツールを活用している企業はたくさんあります。企業規模や業態、抱えている課題など、自社と似ている企業を探して参考にすることは、MA導入を成功させる上でとても有益です。また、自社内のリソースだけではMAツールを使いこなせない場合には、他社のリソースに頼りながらMAツールの活用を目指しましょう。

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