ROASとは？計算式や目安、類似・併用する指標、改善方法を紹介

ROASは広告の費用対効果を測る重要な指標のひとつですが、

「広告の費用対効果を測る指標が多くて違いがわからない…」
「ROASを求める式は？」
「ROASをKPIとする場合の目安は？」

など、具体的な活用法がわからない方も多いのではないでしょうか。

そこで、本記事ではROASの計算式や目安値を解説したうえで、類似した指標、併用することの多い指標、ROASを改善するための方法まで紹介します。

ROASとは

ROAS（Return On Advertising Spend）は、「広告の費用対効果」を示す指標です。”広告費に対してどれだけの売上が得られたか”を計測できます。

各広告キャンペーンのパフォーマンスを定量的に評価できるため、媒体を横断したマーケティングを行なうのが一般的な近年では、重要視されている指標のひとつです。

広告経由の売上をもとに計算することで、施策ごとの貢献度を一貫した基準で評価できます。

計算方法

ROAS（％）＝広告による売上 ÷ 広告費 × 100

活用シーン

ROASの主な活用シーンは以下のとおりです。

広告キャンペーンの評価・比較	広告キャンペーンの収益性を数値で評価し、効果的な施策を見極められる
収益計画の見直し	LTVやROIなど、長期的な投資効果が測れる指標と併用すれば、収益性を最大化した施策の戦略立てが可能
広告予算の最適化	収益性の高い広告キャンペーンに予算を集中させて、費用対効果を向上できる

ROASの目安と損益分岐点

ROASの目安は、広告費と同額の収益を生み出している状態を示す100%を基準とするのが一般的です。100%を下回る場合、広告費に収益が追いついていない赤字であることを意味します。また、業種や広告手法による違いはあるものの、200%以上であれば広告が十分に効果を発揮していると言えるでしょう。
広告運用においてROASをKPIとして設定する際、重要となるのが損益分岐点の把握です。「どの程度の売上があれば採算ラインを超えるのか」具体的に算出しておきましょう。損益分岐点は、以下の計算式で求められます。

似ている指標との違い

ROASに似ている指標として、ROIとCPAが挙げられます。いずれも広告の費用対効果を測る際によく使用される指標ですが、計測対象が異なるため、それぞれの特徴や違いを紹介します。

ROI

ROI（Return On Investment）は「投資利益率」を示す指標です。ビジネスのあらゆる投資効果を計測できますが、マーケティング領域では施策ごとの費用対効果を測る際に使用します。ROASは広告費に対する売上高を示す一方で、ROIは投資全体に対する利益を示す点に違いがあります。また、ROIを求める場合の投資額には、施策にかかわったすべての費用を含めるのが特徴です。

＜計算式＞
ROI（％）＝利益金額 ÷ 投資金額 × 100

※ROIを求める際の投資額とは、広告費、ツール費、人件費など、施策にかかわるすべての費用を含みます。

>>ROIについて詳しくはこちら

CPA

CPA（Cost Per Action/ Cost Per Acquisition）は「顧客獲得単価」を意味し、”1件のコンバージョンを獲得するのに、どのくらいの費用がかかったか”を示す指標です。

コンバージョンの定義は、成約、資料請求、問い合わせなど、目的によってさまざまです。

「費用効率」を測るCPAと「収益性」を測るROASを併用することで、コンバージョン単価を抑えつつ売上を最大化する広告が実現します。

＜計算式＞
CPA（円） = 広告費用 ÷ コンバージョン数

>>CPAについて詳しくはこちら

併用することが多い指標

広告の費用対効果を測る際、ROASと併用することが多い指標を紹介します。

CTR

CTR（Click Through Rate）は、広告がユーザーに表示された回数（インプレッション数）に対して、クリックされた割合を示す指標です。

ユーザーの興味をどれだけ引き付けているか、広告効果の初期段階を測定できます。

最終的な売上への貢献を評価するROASと併用することで、広告パフォーマンスを段階的に分析します。

＜計算式＞
CTR（％）＝ クリック数 ÷ 広告の表示回数（インプレッション数） × 100

CVR

CVR (Conversion Rate)は、コンバージョン率を示す指標です。

広告クリック後のランディングページにおけるユーザー行動を評価し、ROASの改善に必要なポイントを特定できます。

＜計算式＞
CVR(%)＝CV数÷アクセス数（クリック数）×100

LTV

LTV (Life Time Value)は、「顧客生涯価値」を表す指標で、1人の顧客が生涯にわたって生み出す収益を示します。

短期的な収益に焦点を当てるROASを補完するために活用され、顧客維持率や将来的な収益性を評価するのに役立ちます。

＜計算式＞
LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間

ROASを活用するメリット・デメリット

広告効果を正確に評価し、利益に結びつく戦略を立てるためには、ROASのメリットとデメリットを理解しておくことが重要です。

メリット

ROASを活用する最大のメリットは、シンプルな計算式で広告の費用対効果を評価できる点です。利益や経費を考慮しなくていいため、迅速かつ手軽に算出できます。

さらに、ROASは広告の売上効率を数値化するため、異なる媒体間の比較がしやすいのも利点です。たとえば、同じ予算を複数のチャネルに分配した場合、どのチャネルが最も高い収益を生み出したかをひと目で判断できます。

デメリット

ROASのデメリットは、利益率や固定費、商品原価などの経費が考慮されない点です。たとえROASが100％を超えていても、商品原価やその他の経費が売上の大部分を占めている場合、広告費を回収しても利益が残らないことがあります。利益を正確に測るには、ROIなどの指標とあわせた判断が必要です。

ROASを改善するための5つの方法

ROASを改善するための5つの方法を紹介します。いずれもビジネス全体の売上拡大、利益向上に寄与するため、参考にしてください。

• CVRを向上させる
• リピート率を高める
• 顧客単価を上げる
• 広告費を下げる
• 広告の効果測定

CVRを向上させる

クリック課金型広告（CPC課金型）では、CVRの向上がROASの改善に直結します。

CVRが高くなるほど、同じ費用でより多くの売上が得られるため、広告の費用対効果が高まる仕組みです。CVRを向上させるには、以下のような方法を実施しましょう。

ターゲットの明確化	ニーズに合うターゲット層に絞り込み、無駄なクリックを減らす
キーワードの見直し	ユーザーの検索意図に合致するキーワードを選定し、広告の関連性を高める
広告クリエイティブの改善	魅力的なコピーやビジュアルを採用し、クリック率やCVRの向上を図る
サイト内の導線修正	ユーザーが迷うことなく目的を達成できる導線づくり
LPのコンテンツ修正	キービジュアルの修正をはじめ、競合との比較や権威性、信ぴょう性のあるコンテンツを追加する
LP内のCTA設置位置の変更	コンバージョンにつながる適切な位置にCTAボタンを設置

リピート率を高める

リピーターの獲得は、新規顧客の獲得よりも低コストなうえに、LTV（顧客生涯価値）を向上させます。顧客と長期的な関係を築くことで、広告費を効率的に回収できるだけでなく、安定した売上基盤の構築が可能です。

また、LTVの向上によってROASが低い広告でも、将来的に高い利益を生む可能性に期待できます。
リピーター獲得の施策例は以下のとおりです。

• ポイントカードやクーポンの発行
• 期間限定キャンペーンの実施
• 会員制度
• 定期コース
• 多様なチャネルでのコミュニケーション

など

顧客単価を上げる

1人の顧客が1回の購入で支払う金額が増えるほど、広告から得られる収益が高まり、ROASは向上します。顧客単価を引き上げるための具体的な方法は以下のとおりです。

商品価格を上げる	オプションや限定版商品を提供して単価を上げる
まとめ買いの促進	「〇個で○○％OFF」など、複数購入でお得感をだす 大容量パックやセット販売を提案して、購入数を増やす
関連商品の販促	「〇円以上で送料無料」といったインセンティブで購入金額を増加させる 「○○と△△のセットがさらにお得」など、関連商品とのセット販売を促進

広告費を下げる

広告費の削減もROASの改善に役立ちます。

具体的には、ROASが高い広告に予算を集中させたり、効果が低い広告の出稿を停止し、削減分を他の施策に回したりなどの方法が挙げられます。

ただし、十分な効果測定や分析を行い、売上が変わらない、もしくは増加する見込みがある場合にのみ実施するのが条件です。

広告の効果測定

ROASを改善するには、常にPDCAサイクルを回すことも重要です。

広告設定を変更したあとは必ず効果測定を行い、キャンペーンやチャネル、クリエイティブのパフォーマンスを分析しましょう。

効果測定の方法は以下のようなものが挙げられます。

A/Bテスト	広告クリエイティブやターゲティング別の成果を比較
リアルタイムでのデータ分析	Google Analyticsや広告プラットフォームのダッシュボードを活用し、リアルタイムでのパフォーマンスを把握する
期間ごとの比較	キャンペーン終了後に過去のデータと比較し、改善点を洗い出す

まとめ

ROAS（広告費用対効果）は、各広告キャンペーンのパフォーマンスを直接的に評価できる指標です。

ROASは重要な施策ではあるものの、売上に焦点をあてた指標のため、広告全体の効果を把握するには、ROI、CPA、LTVなどを併用する必要があります。

全体的な収益性を把握したうえでROASの改善が必要な場合は、以下の5つの施策に取り組んでみることをおすすめします。

• CVRを向上させる
• リピート率を高める
• 顧客単価を上げる
• 広告費を下げる
• 広告の効果測定

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