CPAとは？意味、計算方法、目標設定から改善までのノウハウを解説

運用型広告
2025-3-5
更新日: 2025-4-1
DMブログ編集部

広告を運用するうえで重要な指標となるCPA（顧客獲得単価）ですが、

「似たような指標が多くていまいち理解できない」
「どんな場面で使用すればいい？」
「どうやって計算するの？」

など、存在を知っていてもうまく活用できていない方が多いのではないでしょうか。

そこで、本記事ではCPAの意味や計算方法をはじめ、目標設定のプロセスから改善までのノウハウを解説します。マーケティング活動の費用対効果を高めるのに役立つアイデアをピックアップしているので、ぜひ参考にしてください。

CPAとは

CPA（Cost Per Action/ Cost Per Acquisition）とは「顧客獲得単価」のことで、”1件のコンバージョンを獲得するのに、どのくらいの費用がかかったか”を示す指標です。広告やマーケティング施策の費用対効果を測る際に用いられ、単価が低いほどマーケティングの効率性が良いと解釈できます。

コンバージョンの定義は企業や目的によって異なりますが、たとえば以下のような行動を設定します。

商品やサービスに関するお問い合わせ
資料請求
購入や契約

CPAが重要視される理由

多様な広告媒体や手法が存在し、複数のキャンペーンを同時展開することが一般的となった現在、それぞれの施策を評価するうえでCPAを比較することは非常に重要です。各プロモーションがどれだけ売上や利益に貢献しているかを可視化し、優先順位を付けたり、施策の継続可否を判断することで、無駄のない予算配分が可能です。

さらに、CPAを継続的に追跡することで、広告媒体ごとにおこなったクリエイティブの変更やターゲット調整など、細かな施策の評価をおこなうことができます。CVを目的としない純粋に認知目的のキャンペーンの場合は別として、一般的な広告施策のPDCAを回すうえで、重要なKPIとなります。

計算方法

CPAは以下の計算式を使って算出します。

＜計算式＞
CPA(円) = 広告費用 ÷ コンバージョン件数
CPA計算方法

活用シーン

CPAの主な活用シーンは以下のとおりです。

広告キャンペーンの評価	そのキャンペーンの獲得効率を評価し、改善の必要があるかどうかを判断する
広告キャンペーンの効率比較	複数のキャンペーンを運用する際に、各キャンペーンの費用対効果を比較する
ターゲティングの改善	CPAをもとに、獲得効率の高い顧客層を抽出する
予算配分の最適化	効果の高い施策に予算を集中させてROIを向上

類似する指標との違い

広告の費用対効果を評価する指標のなかでも、とくにCPAと混同しやすい指標との違いを解説します。

CAC

CAC（Customer Acquisition Cost）は「顧客獲得コスト」を示す指標で、顧客1人を獲得するためにかかったすべての費用を算出します。広告費のみを対象とするCPAとは異なり、人件費や制作費なども含まれるため、より広範なコストを把握する際に用いる指標です。

＜計算式＞
CAC
※顧客を獲得するまでの総費用とは、広告費をはじめ、人件費、制作費、イベント費など、かかった諸費用すべてが含まれます。

CPO

CPO（Cost Per Order）は、1件の新規注文を獲得するまでにかかった費用を示す指標で、ECサイトや通販でよく用いられます。CPAの成果にはさまざまなアクションが含まれますが、CPOは「注文の獲得」に限定しているのが特徴です。

＜計算式＞
CPO

CPR

CPR（Cost Per Response）とは、顧客からのレスポンス1件あたりにかかるコストを示す指標で、成約に至らないアクションをカウントするのが特徴です。広告キャンペーンの認知度や興味関心など、ユーザーとの初期接触を重視する際に用います。

＜計算式＞
CPR

CPAとあわせて覚えたい指標

CPAとあわせて覚えたい指標
CPAとあわせて覚えておくと便利な指標を紹介します。いずれもマーケティング施策を評価するうえで重要な指標なので、参考にしてください。

CPC

CPC（Cost Per Click）は、広告が1クリックされるごとに発生する費用を示す指標です。「クリック単価」とも呼ばれ、広告の費用対効果を測る際に、CPAやCTRとあわせて分析します。キーワードやターゲットの比較にも活用できるのが特徴です。

＜計算式＞
CPC(円)＝広告費用 ÷ クリック数
CPC

CPM

CPM（Cost per Mille）は、Web広告が1000回表示されるのにかかる費用を示す指標で「インプレッション単価」とも呼ばれます。媒体によってはクリックでの課金ではなく、表示回数によって課金されるケースもあるため、CPCとあわせて把握しておきましょう。

＜計算式＞
CPM(円) = 広告費用 ÷ 表示回数 × 1000
CPM

CVR

CVR (Conversion Rate)は、コンバージョン率を示す指標です。Webサイト訪問者の何%が目的の行動をおこしたかを計測できます。主に、広告クリック後のランディングページの評価に用いられる指標です。

＜計算式＞
CVR(%)＝CV数÷アクセス数（クリック数）×100
CVR

ROI

ROI（Return On Investment）は、投資に対してどれだけの利益を得られたかを示す指標です。ビジネスにおけるさまざまな投資効果の計測に活用できます。

＜計算式＞
ROI（％）＝利益金額 ÷ 投資金額 × 100
ROI

ROAS

ROAS（Return On Advertising Spend）は、広告費に対してどれだけの売上を生み出したかを示す指標です。広告運用のパフォーマンスを数値で評価できるため、マーケティング活動における費用対効果の計測に広く活用されます。

＜計算式＞
ROAS（％）＝広告による売上 ÷ 広告費 × 100
ROAS

>>ROASについて詳しくはこちら

CPA目標値の設定プロセス

CPAの目標値を設定する際のプロセスを解説します。具体例とあわせて紹介しているので、参考にしてみてください。

限界CPAの算出

CPA目標値を設定するには、まず限界CPAを算出する必要があります。限界CPAとは、「顧客1人を獲得するためにかけられる費用の上限」を指し、損益分岐点を示します。これを超えると広告施策が赤字になり、収益性が低下します。

＜限界CPAの計算式＞
限界CPA = 売上単価－原価－経費
限界CPAの算出

例）
製品：ドライヤー
売上単価：15,000円
原価：9,000円
諸経費：2,000円

上記の製品の限界CPAを求める場合の式は

15,000円－9,000円－2,000円 = 4,000円

となり、限界CPAは4,000円と算出できます。

目標CPAの設定

限界CPAが算出できたら、目標CPAを設定しましょう。目標CPAとは、「CV1件あたり何円を目標とするか」を定義とします。ただし、高単価または継続することを前提とした商材の場合は、リピート購入やLTVまで考慮した長期的な視点での設定が必要です。また、市場シェアを拡大したいのか、利益確保を重視するのか、など自社のフェーズや目的にあわせた調整も行ないましょう。

＜目標CPAの計算式＞
限界CPA – 確保したい利益 = 目標CPA
目標CPAの設定

上述したドライヤーの例をあてはめ、確保したい利益を2,500円とすると、

4,000円－2,500円 = 1,500円

で目標CPAの最低値は1,500円と求められます。

CPAの評価基準

CPAを評価する基準を2つ紹介します。どちらもすぐに実践できる方法なので、評価する際の参考にしてください。

目標CPAを基準にする

1つめは、現状のCPA値と目標CPAを比較する方法です。単純に現状が目標CPAを上回っていれば利益、下回っていれば損益がでていることを示します。現状のCPA値が目標CPAを超えてしまっている場合は、CPAの改善を検討しましょう。

相場との照らし合わせ

2つめは業界のCPA相場を基準にする方法です。競合他社と比較すれば、自社の広告運用が効率的か客観的に評価できます。ただし、業界や業種によってCPA値が大きく異なる点に留意が必要です。必ず自社が属する業界のCPAと比較しましょう。

業界のCPA相場は以下を活用して確認するのがおすすめです。

広告プラットフォームの参考データ
マーケティング関連の統計データサイト
広告やマーケティング専門の調査会社が発行するレポート

その他、広告運用の外注を検討しているのであれば、業界に強い広告代理店に実績や相場を確認してみると良いでしょう。

CPA（顧客獲得単価）を改善するための4つの方法

CPA（顧客獲得単価）を改善するための4つの方法
CPAの改善に役立つ4つの方法を紹介します。

CPAは「広告費 ÷ CV数」で求められますので、広告費を下げるか、CV数を増やす（CVRを向上させる）ことで改善することができます。

広告の改善・見直し

CPAを改善するためには、まず広告クリエイティブの質を改善し、効果を見直すことが重要です。Googleも「広告の質が向上すると掲載順位が上がり、クリック単価が低下する（※）」と明言しています。

具体的な改善方法

ユーザーの興味を引き、クリックを促す広告を作る

A/Bテストの実施：複数の広告を試し、最も効果的なクリエイティブを特定。
訴求テキストの改善：「期間限定」「無料体験」などの言葉を使い、ユーザーに具体的なアクションを促す。
画像や動画の活用：視覚的に魅力が伝わる広告はエンゲージメントが高まりやすい。

成果が出ていない広告は停止する

効果の低い広告は配信を停止するのもひとつの手です。ただし、広告の出稿量が減るとクリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）が低下する可能性があるため、新しい広告を追加しましょう。

※引用元：広告の品質について – Google 広告ヘルプ

LP改善

LP（ランディングページ）を改善してコンバージョン率（CVR）を向上させることは、CPA（顧客獲得単価）の改善に直結します。広告とLPの内容を一致させるのはもちろん、UI/UX面での改善も実施して、ユーザーが離脱しにくいページを作成しましょう。

改善例

キービジュアルでベネフィットを訴求する
ユーザーが求める情報をよりわかりやすく提示する
読み込み速度の高速化
信頼性のあるデータを掲載する（会社概要・実績・レビューなど）
フォームの最適化（EFO）

ターゲティングの精度を高める

顧客属性ごとにCPAを分析し、非効率な属性をターゲットから外すのもCPAの改善に効果的な方法として挙げられます。ただし、ターゲットを見直す際には、各顧客属性のLTV（顧客生涯価値）もあわせて評価することが重要です。

LTVの高い顧客は、一時的にCPAが高い場合でも、長期的な利益や売上の安定に大きく寄与する可能性があります。そのため、短期的なコスト削減だけに注力するのでなく、LTVを含めた総合的な視点でターゲティング精度を高めることで、長期的な利益向上に期待できます。

広告媒体を変更する

自社商材と親和性の高い広告媒体に変更するのもCPAの改善に寄与する有効な手段です。

媒体によって広告フォーマットやリーチできるターゲット層は異なります。各媒体の特性を的確に見極めたうえで、最適なアプローチができる媒体へ予算を再配分すれば、広告費削減やCVRの向上が実現し、CPAの改善が見込めるでしょう。

さらに、CPCや競争率が低く、ニッチなターゲットを狙える媒体であれば比較的低予算で優れた成果を期待できます。

CPA管理で注意すべきポイント

CPAを管理するうえで注意すべきポイントを紹介します。

目標CPAは定期的に見直す

CPAの相場は競合の動向、経済状況、シーズンなどの外的要因で変動します。そのため、定期的に相場と照らし合わせた目標CPAの設定が必要です。

目標CPAの見直しを検討するタイミングは、以下を参考にしてください。

月次、四半期、年次
新しいマーケティング施策の導入時
ビジネス環境が変化したとき
目標値とパフォーマンスが乖離した場合

など

CPO、ROASなども含めて判断する

CPAは実際の売上や利益にどれだけ貢献したかまでは示せないため、最終的な収益性を把握するにはCPO（注文獲得単価）やROAS（広告費用対効果）も含めた判断が必要です。

とくに、成約率が高く高単価のリード獲得が見込める製品やサービスは、CPAが目標を上回っても全体の利益で補えるケースがあります。

短期的な効率性と長期的な収益性、それぞれの視点から広告運用がビジネス全体に与える影響を正確に把握しましょう。

CPA値に囚われすぎない

CPA値に囚われて必要以上に目標CPAを低く設定すると、ブランドイメージが損なわれ、顧客ロイヤルティが低下するリスクがあります。

たしかに、低いCPAでCVを獲得できるに越したことはありません。しかし、目標CPAに収まるよう無理にクリック単価などを下げると、広告の表示順位が下がって結果的にCVを逃す要因となります。

CPAはあくまでも顧客獲得にかかったコストを測る指標のため、広告効果の総合的な評価にはCVR、ROAS、LTVなど、複数の指標の掛け合わせが必要です。くわえて、アンケートやヒアリングなどを通じて顧客のニーズを把握し、長期的な視点でブランド力の向上を図りましょう。

まとめ

CPA（顧客獲得単価）とは、広告の費用対効果を測る重要な指標のひとつです。CPAを用いて複数の広告やキャンペーンを比較すれば、効果的な施策がひと目で判断できます。しかし、CPAに囚われすぎると長期的な収益性や顧客ロイヤリティに悪影響を及ぼす可能性があるため、複数の指標を用いた総合的な評価が必要です。自社のフェーズや目標に適したCPAを求めたうえで、広告効果を最大化しましょう。