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【SFAとは?】営業支援システムとは何か分かりやすく説明します!

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昨今テクノロジーが普及し、企業においても業務の効率化や生産性の向上を実現すべく、様々なテクノロジーが用いられるようになってきました。
こうした時代背景のもと、自社のマーケティング活動や営業活動の効率化を推し進めるデジタルマーケティングの大切さを実感している企業が少なくないのではないでしょうか?

そこで、今回はデジタルマーケティングの中核をなすMA・SFA・CRMのうち、SFA(セールスフォースオートメーション)とは何なのかについて分かりやすく解説します。
また、SFAの主な機能や効果、導入の注意点などもあわせてご紹介します。

MAやCRMとは何かを知りたい方は、【MAとは?】マーケティングオートメーションとは何か分かりやすく説明します!をご覧ください。
また、MA・SFA・CRMの違いについては【MA・SFA・CRM】それぞれの違いを徹底解説!をご覧ください。

SFAとは?

SFAとは、Salesforce Automation(セールスフォースオートメーション)の略で、日本では営業支援システムと呼ばれることが多いです。
テクノロジーを活用して、営業活動全体の生産性を高める手法、また、その生産性向上を実現するツールのことを指します。
具体的には、それぞれの営業メンバーが持っている顧客情報や、営業アプローチの進捗状況をデータベース化し共有することで、営業活動の効率化を図り、売上や利益の向上を目指します。

営業メンバーが商談の過程において得た顧客の情報をSFAに記録することで、その顧客情報を参考にしながら適切なアプローチを実現できます。
また、営業メンバー間で顧客情報の共有や管理が可能になるので、営業担当者同士での引継ぎがスムーズになります。
それと同時に、蓄積してきた営業ノウハウを共有することで、営業人材の育成にも貢献します。
このようにSFAは、従来は属人的であった営業活動を組織的に行えるようにすることで、組織全体の営業力強化を叶えてくれるツールなのです。

主な機能

SFAの機能は各社異なりますが、ここでは基本的な機能についてご説明します。

案件管理

案件の担当者、取引先企業、提案サービス、営業フェーズといった案件の基本情報を管理します。
案件の基本的な情報が可視化され、営業メンバー同士で進捗状況を共有できるため、案件の引継ぎや他メンバーとの会議を円滑に進めることが可能になります。
顧客に対して重複したアプローチをしてしまうなどのミスも防ぐことができます。

商談管理

訪問の目的、過去の商談の内容、商談進捗状況などの商談に関わる詳細の情報を管理します。
営業メンバーが、自ら担当する商談を管理できるようになるだけでなく、優秀な営業メンバーのノウハウを営業組織全体で共有できるようにもなります。
これによって、組織全体の営業力強化にも繋がります。

営業活動履歴の管理

ToDo、カレンダー、日報などを管理します。
営業活動履歴を記録することで、他メンバーの活動状況や案件・商談の進捗度を把握できるようになります。
また、優秀な営業メンバーの行動パターンも共有することができるため、他のメンバーがその営業メンバーの効率的な仕事方法を参考にすることができ、組織全体の生産性向上を実現できます。

予実管理

売上予測、売上実績等を確認することができます。
レポート機能を用いてグラフ表示をすれば直感的に情報を得られ、自社の現状や目標を一目で把握できます。

SFAの効果

SFAの導入を検討する際、「なぜ自社にSFAを導入する必要があるのか」という目的を明確にすることが成功への第一歩です。
ここでは、SFA導入による効果を説明します。

売上UP

やはり何と言っても、SFAの最大の効果は売上UPです。
SFAを導入すると、営業活動に関わる業務の無駄を省くことができます。
これにより、SFA=効率UPのツールだと考えている企業が少なくないのではないでしょうか。
もちろん、その考えは間違っているというわけではありません。
しかし、SFAの真の目的は、営業活動の生産性をあげることで最終的には企業の売上や利益UPに寄与することです。

日々の営業活動から得た情報をただ記録するだけのツールになってしまっては、宝の持ち腐れです。
組織全体で共有している情報を上手く活用して、企業の売上UPに結び付けましょう。

営業進捗の可視化

「なぜSFAが営業活動を効率化してくれるか」という理由の一つに、営業進捗の可視化が挙げられます。
営業活動の進捗状況が見える化されることにより、二つのメリットが生じます。

一つ目は、各営業メンバーが自分の営業プロセスを見直すことができる点です。
従来は、各々の経験や勘をもとに営業活動が行われていましたが、SFAがあれば、担当中の案件や商談が現在どの段階まで進んでいるのかを一目で確認することができるため、次のアクションを検討する際の参考になります。
顧客に対して必要なアクションを実行できているか確認する上で非常に役立ちます。

二つ目は、メンバー間で営業進捗に関する情報を共有できる点です。
属人的ではなく、組織的な営業活動を行っていくためには、他メンバーの活動状況を互いに把握しておくことが必要不可欠です。
営業担当者の不在中に他メンバーが顧客の対応をしなくてはいけない場合や、人事異動などにより担当者が変わる場合、日頃から営業進捗を共有していればスムーズに引継ぎを行うことが可能です。
また、同じ顧客に対してアプローチをしてしまうといったミスも防ぐことができます。

トップ営業のナレッジ共有

SFAを導入して、組織全体で営業活動の情報を共有することのもう一つのメリットは、優秀な営業メンバーの活動パターンを他メンバーと共有できることです。
SFAには、商談で話した内容や、顧客へのアプローチのタイミングなど、営業活動に関わる情報を記録することが可能です。
これにより、営業メンバーが常に好成績を残しているトップ営業の行動パターンを参考にすることができるようになります。

また、新たな営業メンバーを採用すると、従来は膨大な教育コストがかかっていました。
しかし、SFAには提案資料や案件進捗など、優秀な営業メンバーによる活動状況が全て記録されています。
そのため、SFAを通して優れた営業活動を行うための情報を共有することができ、教育コストの大幅な削減にもつながるのです。

導入の注意点

ここまで、SFAの機能や効果を説明しました。
しかし、ただやみくもにSFAを導入しても、その効果を実感できるとは限りません。
では、どのような点に注意して導入を進めれば良いのでしょうか。

導入の目的を明確に

すでにご説明した通り、SFA導入の最大の目的は自社の売上や利益のUPです。
その目的や意義を社員全員に共有し、導入の価値を理解してもらわなければ、有効活用することは難しいと言えるでしょう。
これまでは各々の塩梅で行っていた営業活動の情報を、突然SFAに全て入力しなくてはいけなくなることは、少なからず負担となります。
その際、メンバー一人一人がSFAの価値を理解していないと、情報入力を強制的に感じてしまい、浸透が進みません。

また、どんなにSFAの意義を理解していたとしても、操作に慣れるまでは時間がかかるものです。
最初のうちはシンプルな機能のみを使用し、段階的により多くの機能を導入するといった対策を講じるのも手かもしれません。

導入するツールは他部署と同じものを

せっかく導入したツールが、マーケティングチームや他の営業チームが使用するものと異なっていては、効果を発揮しません。
SFAは、営業に関わる情報を共有することで、組織としての営業活動を推し進める効果を持っています。
営業活動の組織化のためには、他の部署とのスムーズな連携が欠かせません。
そして、その連携を実現するためには、他部署と同じツールを使う必要があるのです。

すでに、マーケティングチームがMAを導入している場合は、そのツールと連携可能なSFAを選びましょう。

まとめ

SFAとは、営業活動の生産性を向上し、企業の売上や利益UPに貢献してくれるツールであることをお分かりいただけたでしょうか?
ひいては、教育コストの削減にもつながる優れものです。

しかし、SFAの導入目的を明確にし、チームメンバー全員に浸透させなければ、せっかくの導入も水の泡になってしまうかもしれません。
SFA活用までの第一歩として、いま一度SFAの機能や効果を見直してみてはいかがでしょうか?

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