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【セミナーレポート】株式会社セールスフォース・ドットコム様主催のオンラインセミナーに登壇

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2020年8月4日、株式会社セールスフォース・ドットコム様主催のオンラインセミナーにて、
【アフターコロナ時代の「変化に強い」デジタルマーケティング 戦略設計論】
というテーマで弊社Consulting Div. マネージャーの佐野とグループ会社Sharing Innovationsの川下が登壇いたしました。

総勢80名と多くの方にご参加頂き、大盛況となりました。そのセミナーの概略をレポートいたします。

第一部『「変化に強い」デジタルマーケティング戦略とは?〜緊急時におけるシフトチェンジ方法〜』

※本記事の第一部は要約のみを掲載させて頂きます。詳細は先日のセミナーレポートをご覧ください。

コロナ影響を受けて、停滞企業と成長企業の“差”とは?

この2,3カ月はコロナの影響がどの業界でも多かれ少なかれ起きており、コロナ前後で施策の進め方を変えざるを得ない状態にあったかと思います。

そんな中、停滞する企業と成長し続ける企業に違いが見られました。

成長し続ける企業に備わっていたもの、
それは“変化に強い”という特性にありました。

変化に強いマーケティング戦略とは?

変化に強いマーケティング戦略を一言で言い表すと、
『広く、考えられ得る施策をすでに備え、環境に合わせてそれらをいつ何時でも実施できる体制があるマーケティング戦略』
だと言えます。

そしてその要素を分解すると、以下の3点が揃っていると変化に強いマーケティング施策が実行できると考えらえます。

①備えがある

カスタマージャーニーを描き、
全体のロードマップの中から課題を可視化し、
考え得る課題に対してその課題を解決するための施策を出し切ること、でしっかり備えることが大切です。
>>カスタマージャーニーマップの作り方や活用方法が分かる!無料セミナー開催中!

②柔軟性が高い

出し切った施策に対して「適用のスピード感」や「予算感」などの項目を追加し、
それらを優先度で分類することで、分かりやすく整理され、
今置かれている状況にあわせて柔軟に動くことが出来るようになるのです。

③実行力がある

今回の環境変動(コロナ影響)で考えると、
単純売上の減少やマーケティング予算の縮小などがマーケティング活動に影響を及ぼした要素かと思います。

この時、単純に広告費用を抑えて終わり。
ではなく、”今だからこそできること” を見極め粛々と取り組んでいくことが成長のカギとなります。

短期的なアクションに忙殺され普段出来なかったこと等に対して、しっかりと準備・実行していくことが大切なのです。

まとめ

3要素(①備えがある・②柔軟性が高い・③実行力がある)を兼ね備えた企業様がデジタルマーケティングにおいて成長し続けるというお話をしました。
コロナ禍でもできる事を考え、実行に移していきましょう。

第二部『「顧客接点~受注」までを最適化するための本質的な考え方』

「顧客接点~受注」までを最適化するためのMA(マーケティングオートメーション)導入時に
どういった戦略設計をしていく必要があるのか、についてお伝えします。

MAがどういったツールなのか、どういったことができるのか、については
MA(マーケティングオートメーション)とは?の記事をご覧ください。

なぜ今MA(マーケティングオートメーション)なのか

なぜ今MAを活用すべきなのでしょうか。
それには大きく3つの理由があります。

  1. 接点の多様化
  2. 行動の変化
  3. ニーズの変化

これらの理由から、従来のマーケティング手法からの変化が求められるようになりました。
MAを活用することで、変化に対応し、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを実現することが可能なのです。

MA(マーケティングオートメーション)導入時の適切なフローとは?

よくあるMA導入時の失敗は以下の4つです。

  1. 機能の導入が目的に
  2. 目的(評価指標)があいまい
  3. 自動化しても効果が上がらない
  4. 導入したけど、結局効果が分からない

上記のような失敗をしないためには、
正しいMA戦略立案のフローを理解することが重要です。

項目名 重要度
現状のペルソナ&カスタマージャーニーの整理 ★☆☆
MAを活用した際の理想のカスタマージャーニーの検討 ★☆☆
分析&分析フォーマットの決定(課題の明確化) ★★★
施策の優先順位/KPIの設定 ★★☆
検証ロードマップ作成 ☆☆☆
コンテンツの検討、メールの改善、シナリオ改善などPDCA
(発展)AIの活用、BIツールの導入

上記項目のうち一部を詳しくご説明します。

ペルソナ&カスタマージャーニーの整理

MA導入の有無に関わらず、ペルソナとカスタマージャーニーを整理することが大切です。
初回のリード獲得から成約までの流れのなかで、以下の項目ごとに整理してみるとよいでしょう。

  • どういったタッチポイントが存在するのか
  • 顧客がどのような行動をとるのか
  • 現状と改善のポイント

分析&分析フォーマットの決定(課題の明確化)

先ほどのステップで作成したカスタマージャーニーに沿って、
初回のリード獲得から成約までの流れごとに、獲得件数や転換率を整理するようにしましょう。
そのうえで、改善の実現性やインパクト箇所の把握など、全体の分析を行います。
また、流入経路ごとに数値を深堀りしてみていくことも大切です。
そして、レポーティング項目を定めて、レポートフォーマットの作成を行います。

施策の優先順位/KPIの決定

実施する施策に対して、優先順位付けとKPIの設定を行いましょう。
優先順位は、改善の実現性やインパクト、費用対効果などの観点からつけていきます。
KPIを決定する際は、「1つの施策に対して、1つに焦点絞る」ことが重要です。
また、「明確数値で設定すること」「他の要素が数値に影響を与えないか」なども意識するようにしましょう。

まとめ

MA(マーケティングオートメーション)導入時の適切なフローについてお話をしました。
戦略立案のフローを正しく理解し、実践するようにしましょう。

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