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営業代行とは?アウトソーシングによるメリットや相場費用、会社選びのポイントをご紹介

営業代行

企業の営業活動を代行する「営業代行」について解説します。

営業をアウトソーシングすることのメリットや、相場費用、営業代行会社の選び方のポイントまでご紹介。営業やマーケティング、売上に関するお悩みを持っている企業はぜひ確認してみましょう。

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営業代行とは?

営業代行とはその言葉通り、企業や個人の事業における「営業」のフローを代行して請け負うことを指します。

ほとんどの営業代行会社は、ただ商品やサービスを販売するだけでなく、ナレッジを活かした営業戦略の立案や体制図の改善など、営業活動フローの一部または全体を代行します。

主に代行される営業の種類

営業にも様々な種類がありますが、基本的に営業代行はどのような営業でも存在します。
しかし、営業代行会社によって対応しているものとしていないものがあるので注意しましょう。

具体的には下記のような営業が挙げられます。

テレアポ
電話で顧客とコミュニケーションをとって、アポイントを獲得する

新規顧客
新規顧客を開拓するための、飛び込み営業やサイトを活用した集客などを行う

既存顧客
既存顧客への情報提供や提案、関係作りなどを行う

見込み客へのアプローチやフォロー
見込み客と継続的にコミュニケーションをとる

※会社によって、営業のコンサルティングや社員教育・研修などを行っている場合もあります。

営業派遣との違いについて

営業代行が、営業戦略から目的達成までを代行して行うのに対し、営業派遣は、営業の種類によってそのスキルが高い人材を派遣会社が派遣するシステムです。
派遣は必要な時に必要な期間で、必要な人数提供されます。

一番の違いとしては契約形態です。営業代行は業務委託のため「指揮命令権※」が委託元にあるのに対し、派遣の場合は派遣先にあります。

※指揮命令権:使用者が持つ雇用関係で発生する権利。労働者は指揮命令に従う義務がある。

コロナ禍・アフターコロナにおける営業代行

営業代行という市場は、最近できたものではありませんが、コロナ禍・アフターコロナで注目を集めている市場のひとつです。

新型コロナウイルスの流行により、提案や商談といった営業活動の多くがオンラインにて行われるようになりました。

また、営業戦略やマーケティング戦略がコロナ流行前と同様のままでは売り上げが落ち込んでしまうといった課題を抱えた企業が増えました。

このような変化により、営業活動はオンライン化や戦略といった、ナレッジや経験が必要になっており、営業のプロである営業代行会社にアウトソーシングするという形で注目を集めています

営業をアウトソーシングするメリット

ここまで営業代行の概要を解説しましたが、営業をアウトソーシングするとどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは4つのメリットをご紹介します。

ナレッジがあり即戦力である

営業代行会社は営業のナレッジがあり、すぐに活躍できる人材を持っています
営業のスキルについては、はじめから持ち合わせているため、教育の必要がありません。

人材コストの削減

即戦力で動ける人材であることから、自社で採用した場合の採用・教育コストがかからないということになります。そのため、人材コストの削減にも繋がります。

自社の営業における課題の解決

上記で紹介した、教育コストがかかってしまうことや、営業の生産性が向上しない、今の営業マンを違う業務につけたいといった営業に関する課題を解決することができます。

営業代行をするだけで解決する課題の他にも、営業戦略の練り直し等によるマーケティングや売上に関する課題の解決も期待できるでしょう。

これまでにないアプローチや効率化

先述しているように、営業代行会社は豊富なナレッジより、営業戦略から実行までを代行してくれます。
自社内だけではでなかったアプローチの方法や、営業活動の効率化ができるようになることもあります

営業代行のデメリット

ここでは、営業代行により考えられるデメリットを4つご紹介します。

ニッチな領域では難易度が高い

営業代行会社には、それぞれ対応できるサービスが限られていることがあります。

さらに、ニッチな領域では対応している会社が少なくなってしまうので、代行してくれる会社を探すことが困難な場合があります。

実際の業務内容が見づらい

営業代行会社からの情報共有はもちろんありますが、個人の細かい業務内容までを把握することが難しい場合もあります。

そのため、どの程度の情報が共有してもらえるのか事前に確認したり、次に解説するリスクヘッジの部分についてしっかりと管理しておく必要があります。

情報漏洩等へのリスクヘッジが必要

業務委託という形で契約しているとはいえ、情報漏洩等のリスクヘッジはしっかりと行いましょう。特に成果報酬型の契約にしている場合には、やや強引な営業を行う会社もあるかもしれません。

営業代行の会社を選ぶ前に、実績や事例、提案などを確認して信頼をおける会社であることを確認しましょう。

自社社員のモチベーション低下の可能性

既に、自社内に営業担当の方がいる場合、営業代行サービスを導入することによる、モチベーションの低下がみられる可能性があります。

営業代行をどのような目的で活用するのかを定め、自社内の営業の方々にはどのような役割を持たせるのかを明確にしておきましょう。

営業代行会社の相場費用

ここまでは営業代行のメリットとデメリットを解説しました。
次に相場費用についてご紹介します。

営業代行会社の費用に関する契約形態は主に「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類に分けられます。
※固定報酬に成果報酬を上乗せする契約形態もあります。

固定報酬型

固定報酬型は、一般的に1人あたりの日当や月額による契約のものです。

相場は、1人あたり月額50万円~70万円程度ですが、商品やサービスの内容によって金額は大幅に変わる可能性がありますので注意しましょう
また、固定報酬型は成果に関係なく、支払わなければならないものになります。

成果報酬型

成果報酬型は、その名の通り成果に応じて費用を支払う契約形態です。
営業内容にもよりますが、営業代行の主な成果はアポイントと受注・制約です。

1アポイントあたりの相場は1万5千円~2万円、1受注・成約あたりの相場は売上の30%~50%程度です
固定報酬型と同じように、商品やサービスによって金額が異なるので注意しましょう。

また、成果報酬型は場合により費用の総額が、固定報酬型を上回る可能性があります。

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営業代行の主なフロー

では、実際に営業代行はどのような流れで行っていくのでしょうか。
主なフローについて解説します。

ステップ1.事業戦略の把握

営業代行会社ははじめに、代行する企業の商品やサービスの理解、市場の理解、営業形態の理解など事業戦略について把握します

ここでは、さまざまなヒアリングが行われますので、自社内でもしっかりと現状分析をしておくようにしましょう。

ステップ2.営業戦略やマーケティング戦略の策定

ステップ1で把握した情報や状況をもとに、営業戦略やマーケティング戦略を策定します。
基本的には、ターゲットや目標の設定、営業プロセスなどを決めていきます

このステップでは、各営業代行会社が強みとしている特色が見られます。
営業代行会社がどのようなことを強みとしていて、それが自社の商品やサービスとマッチするかどうかを確認しましょう。

ステップ3.営業活動

営業戦略やマーケティング戦略が定まったら、実際に営業活動をしていきます。

自社の営業の方の同行や実施することの棲み分けなどを行いましょう
また、できるだけ営業のノウハウ・ナレッジを貯めていけると良いです。

ステップ4.効果検証と改善

ステップ3の営業活動を行いながら、効果の検証と改善のPDCAを回します。

場合によっては、戦略の変更などを行っていきますので、随時方向性のすり合わせを営業代行会社とするようにしましょう
また効果検証と改善を繰り返しながら最適な体制、営業戦略が定まってくと良いでしょう。

営業代行を活用するタイミング

ここでは、実際に営業代行を活用するべき主な3つのタイミングについて解説します。

新規事業・サービスをはじめた

新規事業やサービスをはじめた際に、ノウハウやナレッジのある営業代行会社に入ってもらうことで、効率的に最適な営業戦略を立てることができます。

売上が伸び悩んでいる

売上が伸び悩んでいる場合、様々な原因が挙げられますが、営業方法やクライアントとの関係がマンネリ化していることも原因のひとつとして考えられます。

新しい人材やアプローチ方法を検討するためにも、営業代行を導入しても良いでしょう。

人材の確保に課題をもっている

有力な営業マンを何人も確保するためには教育コストがかかるなど、営業の人材面に課題がある場合にも、営業代行が有効です。

メリットの部分でも説明したように、営業代行の会社はナレッジがあり即戦力となる人材を確保することができます。また、営業代行会社によって、人材の教育や研修といったサービスを行ってることもありますので、活用してみるのも良いかもしれません。

営業代行(アウトソーシング)会社を選ぶ際のポイント

では具体的に営業会社を選ぶ際どのようなポイントを見たり、注意すれば良いのでしょうか。
会社選びの際に重要な4つのポイントについて解説します。

現状の課題を把握する

自社内の事業や、営業に関する現状の課題の把握をしておきましょう。
営業会社からヒアリングされることもありますし、課題を把握することにより本当に営業代行会社を導入するべきであるのかといった部分が判断できるようになります

提案をもらう

営業代行会社を導入する際には、実際にどのような形で行ってもらえるのか事前に提案をもらっておくと良いでしょう。

自社の商品やサービスをどの程度理解してもらえるのか、どのようなフロー、どこからどこまでを委託するのかなどについて明確にしておきましょう。

担当スタッフとの相性

営業代行会社がどれだけ魅力的であっても、実際に分析や活動を行うスタッフとの相性が良くなければうまくいかない場合もでてきてしまいます。

どのようなスタッフが担当になるのか、できれば事前に確認しておくと良いでしょう

報酬の形態やリスクの確認

契約の前には、必ず報酬の形態やリスクヘッジについて確認しておきましょう。
トラブルにならないためにも必ず行ってください。

まとめ

営業代行は、営業に関してノウハウやナレッジのある会社が営業業務を代行してくれるサービスです。コロナ禍・アフターコロナにおいても注目を集めています。

また営業活動だけでなく、営業戦略やマーケティング戦略まで考慮される場合が多いため、今回ご紹介したような課題やタイミングにある企業は、ぜひ導入の検討をしてみてはいかがでしょうか。

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