Facebookリード獲得広告によるリードジェネレーションをご紹介

オンラインでのリード(見込み顧客)の獲得は自社サイトでの資料請求や問い合わせによるものが主流です。
しかし、リード獲得数の伸び悩みに頭を抱えている担当者も多いのではないでしょうか？

そんなときに活用していただきたいのが、Facebook広告の1つである「リード獲得広告」です。

本記事では、リード獲得広告を使った効果的なリードジェネレーションについて解説します。

Facebookのリード獲得広告とは

リード獲得広告はFacebookをはじめとしたSNS媒体の広告フォーマットの一つです。
LPに遷移することなくSNS上でリードの獲得まで、効率的に完結できるのが最大の特徴です。

リード獲得広告が注目される理由

コロナ渦において、展示会やセミナーといったオフラインでのリード獲得が主流だった業界では、WEB上での営業活動にシフトしています。
そのような背景もあり、オンライン上のマーケティング施策を強化する企業は増えています。

特にリード獲得広告はBtoB商材と相性が良く、資料請求や会員登録、セミナー予約などに必要な情報を取得することが可能です

リード獲得広告を配信できる媒体

リード獲得広告を配信できる代表的な媒体はFacebookですが、他にもInstagram、TikTokでも配信することが可能です。

アプリ毎にユーザー層が異なり、相性の良い商品・サービスも異なるので、同じフォーマットで複数の媒体に配信することはおすすめしません。
自社のサービスに適した媒体を選び、好まれやすいクリエイティブを制作することで、リード獲得の効率化を図ることができるでしょう。

リード獲得広告のメリット

リード獲得広告が従来の手法より優れている点は大きく3つあります。
いずれもFacebookの特徴を活かしたものなので要チェックの内容です。

リード獲得率が高まる

リード獲得広告はクリックされると、従来のLPよりも早く読み込まれ、フォームに登録情報が入力された状態で起動します。そのため、ユーザーはSNS体験を妨げられることなく手続きを完了することができます。

ユーザー体験を妨げることがない分、フォームの入力途中での離脱を防止することができ、リードを獲得できる確率を上げることができます。

さらに、Facebookの精度が高いターゲティングによって、自社のサービスと関連性の高い興味関心持つユーザー、既存顧客に似た属性を持つユーザーに絞って広告を配信することも可能です。

欲しい情報を収集できる

入力フォームには氏名や連絡先といった基本的な質問項目に加え、広告主独自の質問を3つまで登録することができます。
(※この時、ユーザーが既にFacebookに登録している情報が事前に入力済の状態で表示されます。)

カスタマイズ可能な質問枠を活用して、セールスやマーケティング活動に有用な情報を集めることも可能です。

獲得した情報をすぐに活用できる

獲得したリード情報は、ワンクリックでCSV形式でダウンロードすることができ、すぐにデータを活用することが可能です。
ユーザーの熱が冷めないうちに次のアクションを起こすことで、リードの育成から顧客化までを効果的に行うことができます。

また、Facebook広告マネージャと各種CRM(顧客関係管理)ツールを連携させることで、都度CSVファイルをダウンロードする必要がなくなり、獲得したリードの情報がリアルタイムで更新・確認することができます。
※21年6月時点で対応しているCRMツールはSalesforce社、Oracle社、Market社の製品のみです

リード獲得広告の注意点

従来の手法よりもスピーディーなリード獲得広告ですが、場合によっては逆効果になることもあります。
出稿するにあたって特に注意してほしいポイント3つを解説します。

リードの質を高めるには工夫が必要

Facebookリード獲得広告では予めフォームに情報が入力されており、登録がすぐに完了する反面、契約(購入)意欲が低いユーザーやターゲット外のユーザーがコンバージョンすることも起こり得ます。

見込みの低いリードを多く獲得したとしても、管理画面上の結果が良くなるだけで会社の利益には結びつきません。

その対策としてフォームにリードの質を高める設問を設けたり、クリエイティブでターゲットを絞り込むことを推奨します。
可能であればFacebook広告で獲得したリードとそれ以外の手法で獲得したものとで成約率などを比較すると良いでしょう。

商材によって向き不向きがある

Facebookのリード獲得広告は基本的にBtoB商材にが適しており、中でもオンラインで完結するサービスで有効です。例えば、資料請求やWEBセミナーの参加などが挙げられます。

一方でBtoC向けの商材や、成約までのフローに来店や往訪といったオフラインでのやり取りが必須になるサービスには向いていません。

BtoC向け商材の場合はCVポイントが無料会員登録やイベント参加などハードルが低いものが多いため、Instagram面への配信やTikTokのリード獲得広告を利用すると良いでしょう。
自社のサービス・商品の特性を理解した上で、Facebookのリード獲得広告が適切なのか吟味して出稿するようにしましょう。

LPやサイトでの訴求ができない

リード獲得広告は広告のクリック後すぐにフォームに遷移することができる反面、他の広告のようにLPで商品について訴求することができません。

広告で興味を惹き、LPで購買意欲を高めて成約させるという従来の手法が使えないため、既にニーズが顕在化したユーザーへ配信することが効果的であるといえます。

リターゲティングや既存顧客の類似ユーザーなど比較的マーケティングファネルの下部に位置する層へ配信すると成果を得やすいでしょう。

Facebookでリード獲得広告を配信できるまで

Facebook上でリード獲得広告を作成する流れを解説します。
大きく3ステップで作成することができ、工数も多くないのでぜひ試してみてはいかがでしょうか？

キャンペーンの作成

①Facebook広告マネージャを開き、左上の[＋ 作成]ボタンから新しいキャンペーンを作成し、目的を[リードの獲得]に設定します。

②任意でキャンペーンの詳細や、A/Bテスト、キャンペーン予算の最適化情報などを入力します。

広告セットの作成

③サービスのWEBサイトを選択し、リード獲得広告作成に当たっての規約に同意します。

④広告セットで配信対象のユーザー属性や居住地といったデモグラフィック情報を指定します。

広告・フォームの作成

いよいよリード獲得広告の作成です。

⑤ユーザーの目に触れる広告文(メインテキスト・見出し)を記入します。

⑦バナー画像とアクション項目を設定します。

⑧[フォームを作成]をクリックして、新しいフォームを作成します。
　大きく5つの質問で構成されており、各項目を入力して広告を作成します。

⑨完了したら、[公開]をクリックしてリード獲得広告の作成は完了です!

事例紹介

弊社でもBtoBビジネスにおいてFacebookリード獲得広告を活用した成功事例が多数あり、ここでは代表的な1件を紹介します。

2020年に9月にIoT商材を扱うクライアント様において、リード獲得広告を配信することでCPAが約500%改善され、CVRが6倍にまで改善しました。

広告のクリックからフォーム送信が完了するまでのステップが短いため、ユーザーが離脱する確率を下げることができます。
特にランディングページにサービスページを設定した場合はWEBサイト内の別ページを回遊して離脱するケースも多くあります。

この事例からも、契約(購買)に対するハードルが高いBtoB商材こそFacebookのリード獲得広告が適していることが伝わるのではないでしょうか？

獲得したリード情報の活用方法

BtoBマーケティングにおいて、多くの場合広告の役割はリードを獲得することですが、あくまで見込み客であり、利益に繋がるかどうかは不確実です。
獲得したリードを顧客に引き上げるためには、MA(マーケティングオートメーション)の活用が効果的です。

MA・CRM連携

前述のようにFacebookリード獲得広告とCRM(顧客関係管理)ツールを連携することで効率的なリードの獲得と管理ができます。

簡単に接続することができるので、まだ設定していない場合は済ませておきましょう。

MAとFacebook広告を連携させることで得られる大きなメリットは、広告で獲得したリードに対して即座にアクションできる点にあります。
ユーザーの熱が冷めないうちに、次の手を打つことによって成約率を高めることができます。

リードの成約率を高めるために

ところで、Facebookリード広告を活用するのにMAやCRMツールは必須なのでしょうか？

その答えはNoです。
ビジネス・企業の規模によっては手動で管理することも十分に可能です。

ですが、リード獲得数が増えるに連れて、その後の営業活動やメール送信などをすべて人力で賄うのには限界が訪れます。
MAやCRMを導入することで、メール送信の自動化や顧客の情報管理が一元化され、効率の良い営業活動が可能になり、商談の成功率も改善されるでしょう。

まとめ

Facebookリード獲得広告はその手軽さと獲得率の高さから、有効な広告フォーマットであることが伝わったのではないでしょうか。
リードの獲得数に悩み方やお悩みの方やクオリティの高いLPを用意するのが難しい方は、まずはリード獲得広告から始めてみるのも良いでしょう。

Facebook広告やMA(マーケティングオートメーション)について、もっと知りたい方はこちらの記事もご覧ください！

Facebook広告とは？そのメリットや種類・ターゲティング方法などを徹底解説！

【MAとは？】マーケティングオートメーションとは何か分かりやすく説明します！

デジタルアイデンティティでは広告事業だけでなくDX(デジタルトランスフォーメーション)事業にも力を入れており、MAやCRM導入の実績が豊富にあります。

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