中川（インタビュアー）

DX支援は幅広いと思いますが、DIが行っている支援を大まかに分けるならどのような種類がありますか？

椙田

大きくはダッシュボード、マーケティングオートメーション、SFA・営業管理、データベース系の4つに分類されるかな。

中川

ダッシュボードツールへの取り組みからDX領域の支援は始まった記憶ですが、発端はどういうところから始まったのでしょうか？

近藤

社内で必要としてたことの延長なんだよね、発端は。
日々膨大な量のレポートを作成するので工数もかかるし、ある程度自動化したいよね。という社内の課題を解決するために社内システムとして、最初はダッシュボードを構築したイメージ。
ダッシュボードに移行することで今までExcelで手動で行っていた作業が自動化され、更にリアルタイムで広告効果が見れるようになった。
そうすることで今までレポート作成業務に充てていた膨大な時間を施策を考える時間に充てることで広告のサービスレベルをより上げられると思ったのが発端。 でも、これってよくよく考えるとクライアントも必要とするケースも十分にあるので、クライアント用に提供したりとか、クライアントの社内共有のために独自のダッシュボードを構築支援したりして、DIのソリューションとして売り出すようになり、そこからR&Dのチームがスタートした。

中川

今ではCRM領域や、マーケティングオートメーション、SFA・営業管理、データベースなど幅広くDX化を支援していると思いますが、そこからどのように広がっていったのですか？

近藤

広告とかSEOで顧客をWebサイトに集めてきた後のCV（成果）が、事業上途中の成果でしかないって言うのがマーケティングオートメーションとかCRMに必要性を感じた大きな重要ポイントで、もっと事業に近いところ、懐にはいったところで支援したいという思いから広がっていったイメージかな。 通販サイトであれば一度顧客に買ってもらえたらまた繰り返し買ってほしいし、他の商品も買ってほしいからメールとかLINEとかでコミュニケーションを継続的にとっていくべきだし、サービスとかで言えば資料請求とか会員登録だけでなく、その後ちゃんと利用してほしいし、契約に至ってほしい。途中成果から事業成果までつなげたい、みたいなところがマーケティングオートメーション、CRM領域を支援している理由。

中川

かなり幅広い領域を提供していると思いますが、DX支援の中で特に難しいと思うのはどのようなところですか？

近藤

マーケティングオートメーションやダッシュボードの場合は、広告以上にお客さんのリテラシー差があるところかな。それによってこちらのやる範囲も大きく変わってくる。
やりたいことが明確になっているお客さんもいれば、お客さん自身がイメージ出来ていないケースもあるのでそういう場合はひも解いてってあげて、こういう風に使えるといいよねと提案が必要になったり、クライアント社内で上長から指示があったけど利用イメージが全くついていない場合もあって、そういう時はそもそもどんなことができるのか、など整理してあげるところからスタートする場合もあるし。

中川

広告やSEOなどのデジマソリューションでもお客さんのリテラシーには大きく乖離があるなと感じますが、DX領域だとより開きそうですね・・。
プロジェクトを進行するにあたって、より課題になる部分はどのようなところですか？

近藤

ここが一番苦労しがちなんだけど、やりたいことを実現する上で必要なデータが誰がどこにどんな形で持ってるかお客さん自身が案外知らなかったりするケースが多い。
それを探し回ったりとか、このデータにはこの情報入ってないじゃんとか、こっちは氏名の情報入ってるけど住所入ってないよねとか、様々なケースがある。
集めてきたデータをどんな風に繋げたら使えるんだろう。と想像するところから始まるね。
仮に売上の大きいお客さんを知りたければ人を単位にして売上を集計したデータを作らないといけないし、購入回数を知りたいなら人単位じゃなくて回数単位のデータを作らないといけないし。
お客さんの中のデータを見つける、どんな風に使えばいいか、どんな形に整えればいいか、を設計する、実際にそれを整えてあげる、みたいなのがお客さんによってかなり綺麗に整備されている会社もあれば、下手したら紙で管理しているケースもある。
それによって我々がなにからお手伝いするかが大きく変わってくる。
そこを乗り越えたらある程度プロジェクトの流れは一緒になるかな。

椙田

実際にプロジェクトが動きだした後よりも、動き出すまでの整備や準備にめちゃくちゃ労力がかかりますよね。

中川

広告やSEOで常にPDCAを回して施策を考えてる人が多いからこそ、活用支援でよりそういったマーケティング脳が活きるということですね。
他社でもDX領域を支援している会社は多いと思いますが、他社と比較した時のDIならではな部分ってどのようなところにありますか？

近藤

LINEを活用したCRM支援などは割とDIに近いマーケティング支援の会社がやってることが多いと思う。メールとなると構築とか実装はあくまでシステムベンダーやインプリベンダーが担ってることが多い。
単純なメルマガ配信なら話は別なんだけどね。毎週決まって一斉メールを雑誌のように作って送るみたいな運用であれば、マーケティング会社でもできるところは多いけど成果獲得とか事業成果の寄与のために、顧客の状態や行動に合わせてストーリーを組んでPDCA回してってなるとプレイヤーが少し限られてくる。

中川

広告やSEOはマーケティング会社や代理店に、メルマガはシステム会社に。と分断されることによってどういったマイナス点があるのでしょうか？

近藤

DIが一気通貫に支援できるからこそのメリットはその点にあって。
最初に広告で顧客と接触をもって、次にサイトにきてもらって商品・ブランドを知ってもらって、更に次にメール・LINEでブランドを好きになってもらってと、全てが繋がっているのでコミュニケーションの世界観は当然ながらその流れを理解して作った方がいい訳で、そこが担当している会社や会社が一緒でも担当者が、部署が違ったりすると、なんとなく切り離されて運用されてることが多くて、そこを一貫して提供できるのはうちの価値だと思う。
急にLINEになったら雰囲気や世界観が変わったりだとか、コミュニケーションが断絶されてると顧客側も違和感を覚えるし、果たして意味があるのかなってなっちゃうので、そこをDIの場合はコンサルタントが頭からおしりまで担当するので、一貫して描くことはできるのは大きな価値だと思う。

中川

DIがそこができる理由はどのようなところにあると思いますか？

椙田

コンサルタントのスタンス、視野の違いが大きいと思う。
支援領域や知識の幅の広さがコンサルにそもそも求められてる。が故に抵抗なくメニューに入ってきてるって感じに近いですかね。
コンサルの役割がクライアントの事業成果に向き合うことなので、単に広告売ればいい、SEO売ればいいじゃないので、発想が他社とは少し違うように感じます。
クライアントの事業成果に向き合う上でみんな限定しない、できるできないは置いといて、やろうという意識は他の会社より強く感じます。やれるようにならなきゃって気持ちが強い。

中川

椙田さんは一年目広告の部署で経験を積んで今の部署に異動していますが、広告の知識が活きてるとは思いますか？

椙田

日々思いますね。
特にダッシュボードについては広告の数値を可視化するものなので、エンジニアリング、JavaScriptが書けて計算式が書けたとしても、CVRってなにどの指標が見れると良くて、重要度が高いんだっけってなったら話しにならないので。 広告の運用してた身からするとどういうの形のレポートが見やすいか、自分が運用するとしたらこういう順番で指標を見るから上からこうやって並べていこう、みたいなのをイメージできるのはやりやすいし、活かせてますね。

近藤

マーケティングオートメーションの方もそうだよね。
情報が網羅されている差しさわりのないものはエンジニアでも構築できるんだけど、踏み込んだ施策とかはマーケティングに携わってるからこそ、こういう風に人を絞って商品をアプローチしたほうががいいよね。とか、ここがボトルネックになりそうだからこういうコミュニケーションをとった方がいいって示唆は出せると思う。

椙田

お客さんに言われたものエンジニアだとどう実装するか、実装できるかできないかの回答になりやすいんですけど、より活用するために、こういう機能があるのでこういう風にやった方が顧客に伝わるんじゃないか、とかがアイディアベースで言えるのは結構活きてる感じがありますね。 あとはエンジニアの普段使う言葉とお客さんのマーケティング担当者が使う言葉ってそもそも違うので営業がそこの伝言ゲームをやるわけだけど、やっぱり失敗しやすくて、マーケティング言語もエンジニア言語もわかるからこそ、そこがそのまま通じるのは大きな強みになっていると思います。

近藤

提案時、安心してもらえるポイントだしね。マーケティングわかってる人間が構築もやってるからマーケティング上で生きるものが構築できるしコミュニケーションも円滑。 成果出したいんだよね、売上伸ばしたいんだよね、っていうゴールがマーケティングに触れてる人間だとわかるから、お客さんのやりたいことを聞いたら本当にやりたいことはこういうことなんだろうなと想像ができるから、お客さんと意見をかわしながら構築ができる。
どう成果を達成するかの視点にたってあげられるっていう違いが大きいかな。